Как получить $1 000 000 инвестиций?

Наш сегодняшний гость — Илья Карпинский, представляющий компанию My.Games MRGV. Напоминаем, что New Game + записывается в поддержку Всенародного конкурса разработчиков игр на Unreal Engine, в которой и My.Games и MRGV в отдельности представлены сразу двумя номинациями. От Mail.ru Game Ventures — "Лучшая мобильная F2P-игра" с грантом на $35 000, который может быть разделен на несколько победителей, также возможностью инвестирования до $1 млн в привлекший внимание команды. My.Games со своей стороны предоставила на свою номинацию "Лучший PC/консольный F2P проект" $100 000 и предоставление маркетинговой, издательской поддержки, включая необходимые инвестиции для успешного масштабирования на международном рынке. 

Алексей: Это самая большая номинация, направленная на F2P, либо инвестирование в совершенно разнообразные проекты. И, конечно, многим интересно, по каким критериям вы оцениваете игры? На чем стоит сфокусировать разработку и как привлечь ваше внимание?

Илья: Нет никакой универсальной формулы. Скорее мы оцениваем команду: ее перспективы и амбиции. Привлечь наше внимание можно по-разному. Главное — стараться его привлечь, присылая питчи. Учитывая, что мы инвестируем от seed-стадии до более-менее уже состоявшихся команд, то на seed-стадии, когда сложно привлечь внимание, мы участвуем в абсолютно различных мероприятиях. Всегда можно встретиться с одним из продюсеров или менеджеров и быстро попробовать запитчить ему свою идею. У нас есть примеры команд, которые за 15 минут привлекали от нас деньги. Не знаю, может, обаять как-то. Желательно постараться это сделать за короткий промежуток времени. 

Способы абсолютно разные. Для кого-то проще и понятнее сделать супер дек с кучей выводов Excel и всего остального. Если кто-то умеет донести свою мысль на пальцах рук — тоже подойдет. Используйте свои сильные стороны.

Я жду от команд, что они смогут мне рассказать — какая будет игра, когда она выйдет.

Если они в состоянии сформулировать не просто мечту, по которой возникнет куча вопросов, а есть четкое понимание, какая игра выйдет и как она будет зарабатывать — этого достаточно.

Алексей: Многих разработчиков приставка "фонд" если не отпугивает, то настораживает. У них сразу в голове начинают возникать многочисленные документы, какие-то процессы, аудиты, дью-дилидженс и так далее. Я правильно понимаю, что для первого контакта к тебе можно прийти с прототипом или вертикальным срезом и сказать: "Илья, мы любим игры. Вот наша игра, которую мы делаем. Она крутая. Посмотрите, пожалуйста." А дальше вы там уже разберетесь.

Илья: Да, все так. Иногда так даже лучше, потому что мы помогаем не только с точки зрения денег, но и со всей юридической, налоговой обвязкой. И зачастую, вместо того, чтобы приходить с непонятными структурами, которые мы все равно потом помогаем переделать, проще приходить без всего. И не ждать, пока что-то создашь, потому что мы исходим из того, что игры — бизнес международный, и не всегда люди понимают, как правильно его структурировать: как правильно оформить те же авторские права, чтобы потом не возникло проблем с предыдущим местом работы, еще что-то и т.д. В этой части помогаем "под ключ".

Административный, юридический, налоговый консалтинг — всё, что необходимо для работы, мы предоставляем как часть наших инвестиций. Не важно, какую долю мы приобретаем. 

Алексей: Получается, вы — инвестор максимально широкого профиля. То есть, объединяете все эти моменты. Я приведу пример. Ко мне вот разработчики одни из наших на Unreal приходят, я говорю: "А почему вы в MRGV не сходите? У вас же все попадает: и игра хорошая, и команда, и под квалификацию." Мне отвечают: "Но они же венчурный фонд. Они до кэшфлоу и до оборота разговаривать не будут."

Илья: Неправильное понимание. Венчурный фонд обычно как раз дает деньги, когда еще оборота нету и вообще все плохо. И деньги будут неизвестно когда. В этом смысл вообще венчурных фондов и не обязательно в игровой индустрии. Я обычно в игровой индустрии говорю, что мы не совсем венчурный фонд, потому что игры — не совсем венчурный бизнес. Это бизнес зачастую кэшевый, в котором все с точки зрения кэша сильно лучше, чем в любых SAS-проектах или e-com и т.д. 

Игра в понятный срок может показать результаты и зарабатывать деньги, в отличие от кучи других индустрий, где как раз венчурные фонды нужны, потому что во многих индустриях нужно 5-10 лет палить деньги, пока ты не выйдешь на какую-то модель, в которой хоть какую-то копейку заработаешь. Прелесть игр в том, что за год-два весь продукт либо начинает зарабатывать (может быть мало, но уже хватает денег на жизнь), либо все — эксперимент закончен. И в какой-то степени это хорошо, потому что игры — не тот бизнес, где нужно ждать успеха. Иногда ты ждешь супер-успеха десять лет, но, условно говоря, какого-то базового успеха тебе нужно ждать год, два, три — максимум. А в каком-нибудь e-com’e ты можешь за 5-10 лет и вообще не дождаться. И один из важных таких факторов в том, что игры, с одной стороны — бизнес хороший, потому что в нем сложно потерять деньги. Я всегда это говорю, если ты хоть как-то в этом разбираешься. С другой стороны, если ты в этом совсем не разбираешься — их элементарно потерять. Из-за специфики микса творческого и технологического.

Алексей: В общих чертах, ты работаешь в секторе с деньгами и работаешь много и плотно. Как бы ты вообще оценил финансовую культуру в секторе на данный момент? Лучше хотя бы за последние годы с этим?

Илья: Как только люди зарабатывают какие-то деньги, там точно все становится лучше и хорошо, потому что все равно все привлекают консультантов. Получаешь ты деньги от EGS, Google Play или Apple — ты вынужден разбираться хотя бы в базовых пониманиях, как всё устроено. Я бы сказал, все более-менее разбираются в деньгах. Проблема в том, что игры — цифровая индустрия. И не всегда обычный такой олдскульный бизнес — банки, регуляторы, налоговые — готовы воспринимать игры как высокотехнологичный цифровой бизнес, потому что сами немного остались в прошлом, где еще есть оффлайн. Они просто не понимают, как вот эти 10 странных людей в майках зарабатывают большие деньги. Даже если небольшие — все равно. Они сидят в России, на Украине, в Белоруссии и получают какие-то деньги от Apple и Google. Для многих региональных студий и местных проверяющих это прям шок. Вот с этим, наверно, есть проблемы. 

Это касается не только России, но и бывших стран СНГ, наверное, любой страны касается, на самом деле. Когда небольшие команды, особенно из региональных городов, начинают зарабатывать больше и больше и больше денег, они сталкиваются с непониманием местных властей. Но в играх такие же предприниматели как и везде, если они сумели сделать хороший продукт, они сумеют и хорошего финансового консультанта себе нанять. 

Алексей: Если студия до этого либо развила IP собственное, либо приобрела и предположим, что выпустила по нему первый успешный продукт и делает сейчас что-то еще. Насколько это влияет на оценку потенциально студии с точки зрения инвестиций?

Илья: Конечно, влияет в плюс, если у студии уже есть успешная IP, которую можно развивать и превратить во франшизу через какое-то время — это сильный плюс.

Алексей: А есть какие-то математические подходы к тому как это считается это некий коэффициент?

Илья: IP отдельно не оценивается. Оно оценивается, потому что у тебя есть уже успешный продукт, у него есть определенный multiple. Если это твое IP, у тебя уже нет понятия, скажем, дисконта. Если это лицензионное IP, ты получаешь дисконт на ставку роялти, на то что у тебя IP только на сиквел и через три года у тебя права закончатся, что будем делать? Скорее всего, продлят, но гарантировать это ты уже не можешь. Поэтому ты уже получаешь дисконтирование, когда у тебя чужой IP. Когда у тебя свое, ты не получаешь премию, потому что эта премия и так уже заложена в твой результат. Условно говоря, ты сделал свою игру, зарабатываешь на ней какие-то конкретные деньги. Есть оценка, связанная с математикой, доходностью и возвратом инвестиций — все. И у тебя нет риска, что у тебя это IP отберут. 

Если мы говорим именно про IP, у него есть несколько стадий и по сути формирований. У тебя есть первая игра и она, в принципе, твой IP, ты его никому не продал из издателей, у тебя все прекрасно и можешь делать сиквел. Никакого специального бонуса за то, что у тебя твое IP, кроме того что тебя просто как компанию в целом будут оценивать, условно говоря, по справедливой цене без дисконтов, нет. Но дальше у тебя есть стадия роста. Когда ты сделал сиквел и он более успешен, чем первая игра, получается, что, во-первых, у тебя есть более устойчивая модель бизнеса, и к тебе уже применяют другие коэффициенты в оценке. Здесь ты начинаешь получать плюсы от того, что ты уже формируешь франшизу. Они по-прежнему еще небольшие.

Наверное, когда все хотят говорить о больших успехах, это нужно как пример смотреть на уровень Disney.

Потому что если ты сформировал франшизу, наверное, ты можешь получить дополнительную цену, потому что твое IP может быть использовано в других индустриях. И вот в этом случае, если твое IP доросло до того, чтобы производить игрушки, ты получаешь себе дополнительный уже физический плюс к стоимости IP, потому что ты на этом IP можешь зарабатывать деньги, по сути, с деривативов основного продукта. Соответственно, ты получаешь то, что, возможно, к тебе придет телеканал завтра и будет снимать сериал. И вот если ты вырастил свое IP до такого уровня, конечно, ты получаешь, условно говоря, плюс к оценке. Потому что тогда в оценку бизнеса закладывается еще потенциал использования IP в других индустриях. В любом случае, это не очень большой плюс. Даже Angry Birds не дал большой плюс оценки Rovio, несмотря на парки развлечений. 

Алексей: Терминологический вопрос. IP и франшиза — в чем разница? 

Илья: IP — это просто интеллектуальная собственность, и это просто базовое понятие IP. IP становится франшизой только тогда, когда по нему начинают выпускать другие типы товаров. До этого момента это не франшиза. Франшиза — это возможность продажи доступа к твоему IP, не важно, за процент роялти, или еще за что-то другим людям. 

Алексей: Я сказал, что франшиза — это когда твой IP начинают лицензировать. 

Илья: По сути — да. Когда начинают лицензировать, когда им заинтересованы другие индустрии. Есть куча примеров, когда у тебя есть сиквелы, приквелы, спин-оффы, но никому это неинтересно, чтобы товар производить.

Алексей: Когда студии вообще нужно инвестирование? Я часто слышу от профессионалов в инвестиционном секторе, что часто приходят люди, которым, по сути, инвестиции не нужны, потому что у них есть продукт, который зарабатывает. Они там сами могут масштабироваться вполне. Зачем дополнительно брать у кого-то деньги на какой-то стадии и когда это действительно нужно и правильно?

Илья: Есть несколько причин, зачем нужны деньги. Основная причина — потому что просто нужны деньги, чтобы сделать продукт. Вторая причина, наверное, когда ты хочешь масштабировать бизнес и понимаешь, что у тебя своих сил не хватает. А за счет фонда или любого партнера ты получаешь не только деньги, но и доступ к определенной инфраструктуре и возможности. Это, наверное, следующий этап, когда тебе нужны не просто деньги (когда веришь, что только они нужны, а дальше всё сделаю сам), а когда ты вырастаешь до следующего уровня и понимаешь, что сам не справляешься (кто-то справляется, а кто-то — нет) и нужен партнер, который поможет масштабироваться. Естественно, когда берешь партнера, ты хочешь, чтобы он дал тебе деньги и какие-то новые возможности. 

Наверное, есть еще третье условие, которое полезно даже на личном опыте. Ты иногда привлекаешь реестра системного, который приходит к тебе в компанию, даже дает небольшие деньги, приводит ее к необходимости систематизировать бизнес. Потому что пока это твой бизнес, где трое друзей его сделали. У них все хорошо развивается, зачастую это может приводить к большому количеству конфликтов в какой-то момент, потому что условия взаимоотношений не систематизированы. Зачастую появление любой третьей стороны, которая тоже внесла деньги и приходит обычно с требованием, к примеру, видеть нормальную финансовую отчетность, регулярно проводить советы директоров и вообще понимать, что здесь творится. Она дисциплинирует бизнес и позволяет ему дальше расти. Это тоже причины, зачем привлекать деньги. 

Каких бы эдвайзеров ты не нанимал, это эдвайзеры, которые за твои деньги тебе что-то советуют.

А если ты в итоге вместо эдвайзера получил себе на борт фонд-партнера, который тебе денег внес, он точно будет заботиться, чтобы эти деньги не потерять, а не просто давать советы. Нет, конечно, они могут быть хорошие, но самые лучшие советы, которые оплачены советчиком. Потому что он заинтересован, чтобы деньги вернулись обратно. Мне кажется, это три причины основные: низшая стадия, стадия роста и когда тебе нужно привести все в порядок, ты берешь третью сторону, которая дисциплину зачастую вводит. Иногда, чтобы стать грамотным, ты привлекаешь к себе в компанию партнера, который заходит со своей экспертизой. Ты привлекаешь много денег, чтобы масштабироваться и получаешь заодно эту экспертизу. А иногда, для некоторых компаний будет полезно с моей точки зрения получить себе инвестора, чтобы просто систематизировать свои внутренние процессы, чтобы появилась нейтральная сторона, которая будет зависимо смотреть на то, что происходит.

Алексей: Если объединять еще второй и третий момент, мне кажется, нужно еще добавить четвертый гибридный пункт о том, что часто успешные продуктовые бизнесы или сервисные бизнесы, которые создаются небольшой группой единомышленников, дорастают до определенной стадии, в которой они они крайне хороши в том, что они делают. Но бизнес — это же не только продуктовая часть, и они в общем-то не хотят заниматься просто ничем остальным. Даже не то, что не хотят. Хороший программист или хороший разработчик хочет разрабатывать игры, и ему, может быть, не хочется заниматься вопросами построения юридически административной системы.

Илья: Он вынужден. Здесь, на самом деле, я с тобой не соглашусь частично. Скорее, любому человеку, если он владелец бизнеса, нужно начинать разбираться в юридических и финансовых особенностях. Когда бизнес становится большим — это собственность, за которую нужно нести ответственность. Нельзя сказать, что я здесь просто сижу, делаю продукты, а все остальные — разбирайтесь. Чаще всего это закончится плохо. Проблема в том, что когда ты домом занимаешься, ты должен не просто доверять управляющей компании, а хотя бы чуть-чуть разбираться, где там воду перекрыть, потому что вовремя могут не прийти. Хотя бы на уровне базовых вещей. 

Алексей: Привлечение кого-то, кто специализируется с точки зрения умных денег на подобных вещах помогает и разобраться, и структурировать бизнес. Я бы вот так сказал.

Илья: Здесь вопрос курицы и яйца. Если настолько не разбираешься и в продукте, тебе будет очень сложно привлечь партнера, потому что у тебя будет барьер в понимании, что хочет одна или другая сторона. В этом случае, если у людей есть такая проблема, я советую нанять хорошего HR.

Алексей: Я просто поднимаю вопрос в таком ключе отчасти из-за того, что многие разработчики, как тебе известно, это люди, которые продуктом считают не бизнес, продукт для них — игра. Всегда так было, и остается, и будет. 

Илья: Ну это и есть бизнес, но я не вижу в этом проблемы. Я сейчас говорю о том, что если человек настолько отрешен от истории, он не сможет договориться с фондами, они просто друг друга не поймут. Поэтому я начал с того, что пускай наймет HR, потому что если он развивается в команде, он о ней и заботится. Скорее всего, такому человеку проще нанять HR, а уже HR поможет нанять операционного директора, или кого-то еще. 

Если это хороший HR, а не просто кадровик или наемный персонал — это корпоративная культура, защита интересов фаундера или руководителей бизнеса. Это очень важные люди в компании, к чему часть российских компаний привыкла не сразу.

Мы вот сейчас во все студии стремимся нанять своих HR, хотя мы оказываем услуги подбора персонала, именно ради того, что HR — это не только подбор персонала. Это в том числе защита для владельцев и управляющих, потому что только он сможет рассказать, где у него в коллективе “дырки”, которые он не видит из-за своего высокого стула. А еще, в принципе, это тот человек, который может помочь нанять нам нормального операционного директора, который будет лоялен как руководитель. И тот уже сможет ему делегировать вопрос, договориться, оповестить. Либо прежде чем привлекать инвестиции этому руководителю, ему просто нужно пойти и нанять юридическую компанию, желательно, хорошую. Я сталкиваюсь в России, что чаще всего люди в этом месте начинают экономить деньги. Либо не понимают необходимость хорошего юриста или хорошего HR. 

Алексей: И тут ты сам подводишь к следующему вопросу по поводу привлечения любых внешних консультантов, экспертиз, компаний и т.д. Компания состоялась как бизнес, но не разбирается в инвестиционном рынке. Наймем консультанта, который поможет нам пойти в инвестиционный рынок, подготовить документы, упаковать все это и т.д. Как ты относишься к такому подходу?

Илья: Давай так: если людям комфортно — это в первую очередь консультанты. Проблема одна при выборе консультантов — это такой тяжелый рынок, в котором ты не знаешь, на кого ты нарвешься. Если ты нанимаешь известного “дорого-богато” и готов потратить деньги, то хотя бы хоть какое-то получишь предсказуемое качество. В этом проблема. В принципе, для этого есть компании, которые чаще всего консультируют прекрасный бизнес и с точки зрения инвестиций, аудита и т.д. Наверное, поэтому они входят в большую четверку аудиторов, которым ты платишь недешево, но хотя бы получаешь хоть какое-то предсказуемое качество, которое не всегда вообще хорошее, но оно предсказуемое. Там люди ответственность несут, они в тебе заинтересованы в какой-то степени. Это их бизнес. Очень сложно, когда ты нанимаешь “бутиковое” агентство, которое занимается тем же самым. Ты должен собрать по нему какие-то рефы и оно должно хоть как-то в твоем бизнесе разбираться. Потому что если ты нанимаешь какое-нибудь KPMG или PVC, у них есть точно кто-то, кто разбирается в твоем бизнесе. Может не в этом офисе, но в другом. И они дорожат своей репутацией. Поэтому это один путь, к которому я абсолютно нормально отношусь. 

Есть второй путь, когда есть агентство. Просто игры — это такая индустрия, в которой есть много известных людей, к которым ты, в принципе, можешь обратиться и получить совет. Чаще всего этот совет тебе дадут бесплатно, даже не надо тратиться на консультанта. Часть твоей работы, в том числе у Epic Games — помогать людям разруливать их сложные проблемы и направлять к нужным людям. Так как в играх есть достаточное количество инфраструктурных компаний, платформ-холдеров, они очень заинтересованы в том, чтобы разработчики не сильно страдали. И точно готовы помогать бесплатно. Поэтому проще обратиться сразу по адресу.

А еще есть DevGAMM, White Nights, если брать Россию, у которых есть что Лерика, что Юля, к которым любой может подойти и культурно спросить совета. Эти точно подскажут, к кому подойти. Железно. И никогда не откажут в помощи, потому что их бизнес в том, чтобы девелоперов было больше. Чтобы девелоперы платили деньги за конференции, выставки и вообще за комьюнити такое, образующую организацию.

Алексей: Какова ваша концепция инвестирования? 

Илья: Очень банальна: хотим иметь long-term partnership и очень долгосрочные отношения. Они на брак у нас похожи. Поэтому мы сразу говорим, что нам никак не выгодно манипулировать сделками и делать условия невыгодными, потому что мы хотим с партнером прожить не три-четыре года, а сильно дольше.

Я во всех переговорах всегда говорю, что обе стороны должны остаться немного недовольны и только тогда их брак может быть очень долгим.

Если одна сторона очень довольна, то стопудово другая будет недовольна. Потому что баланс в природе должен соблюдаться. Точно так же я не верю, что обе стороны могут быть довольны, потому что я такого еще не встречал. Вот если они где-то уступили, пошли навстречу друг другу и в итоге договорились — баланс соблюден и можно жить дальше. 

В нашем случае мы сразу говорим — мы не платим кэшаут на старте, если это не супер успешный бизнес. Мы платим их на определенных этапах развития бизнеса партнеров, в который мы тоже вкладываемся, но мы четко говорим, как это все будет выглядеть с первого же дня и прописано в нашу долгосрочную совместную жизнь. Если люди настроены на именно долгосрочную жизнь с нами, то, наверное, с нами они могут заработать больше денег, чем с любым другим фондом, потому что мы работаем вдолгую и готовы за эту вдолгую платить без всяких дисконтов. А в быструю мы платим очень мало. Мы предпочитаем действовать на уровне cash-in и исходя из того, если бизнес достигает определенного плана, только тогда уже возникает кэшаут. У нас структура немного отличается. Мы не действуем как AppLovin, IronSource и остальные, у которых структуры earnout. У нас конвертируемые займы, плюс опцион. То есть смысл может быть где-то похожий, но мы привязываем историю к возможности студии, даем ей самой добежать до определенного результата, не привязываем вот этот забег к определенным годам как это делается с earnout: год закончился — все сгорело. Мы даем все-таки возможность с нашими же деньгами разогнаться на определенном временном отрезке по времени до любой цифры, в которую студия сможет добежать. Если она порог пробивает и бежит выше, мы все равно раньше определенного времени не можем реализовать свой опцион. Даем защиту фаундеру так, чтобы у него была возможность раскачать бизнес достаточно сильно.

Алексей: Есть распространенное мнение, что если какой-то фонд приходит, значит, вкладывая деньги, он сразу же пытается насадить свое доминирование и контроль со всех сторон, а потом начинается художественный фильм “Социальная сеть”. Насколько я понимаю, большинство фондов не для этого деньги вкладывают и в общем-то не очень интересно вложиться, а потом приходить и наводить свои порядки. По-хорошему, деньги вкладываются, чтобы компания зарабатывала и эти деньги преувеличивала.

Илья: Да. Если вспоминать фильм “Социальная сеть”, в конце там все-таки Цукерберг всех победил. Потому что фонды и правда вкладывают в то, чтобы желательно бизнес рос сам. Сейчас уже почти любая компания рассказывает, что она абсолютно за независимость студии, про свободу, про креатив и так далее, но все в пределах определенных параметров. Когда мы финансируем, делаем чуть по-другому. Мы не делаем какие-то формальные советы директоров, мы прописываем себе минимум набор прав определенных, которые нам нужны — и все остальное отдаем на откуп фаундеру. Но все равно, в рамках базовых условий мы можем вторгаться, наверное, в какое-то управление студией, если студия в течение достаточно долгого промежутка времени показывает отрицательный рост и в ней наступает болото. В этом случае мы понимаем, что мы можем потерять инвестиции и команду.

Мы пытаемся всегда искать баланс, мы не можем ничего поделать с директором студии, в принципе. Как любой инвестор, мы еще и стратег. Если бы мы были чисто венчурным фондом, мы бы, наверное, хотели больше прав, но так как мы венчурный фонд и стратег, мы исходим из того, что нам жить потом вместе с командой очень долго и мы должны быть настроены найти такой путь, при котором сможем как влиять на возможность роста, так и на качество взаимоотношений.

Чем отличается венчурный фонд? Он хочет любым способом потом компанию продать и заработать. Когда венчурный фонд уходит с деньгами, не факт, что фаундер в этот момент с деньгами выйдет. Поэтому все права венчурного фонда нацелены на то, чтобы а) не потерять инвестиции, б) чтобы сделать exit. Первым он защищает, а вторым максимизирует свой доход. И все права, которые он прописывает, вертятся вокруг этого. Как венчурный фонд+стратег, мы прописываем себе защиту не потерять инвестиции, но мы понимаем, что если все хорошо со студией, и планируем с ними жить 5-10 лет, нужно выстроить и прописать изначально такие условия, при которых фаундеру будет комфортно с нами, а нам — комфортно с ним. Поэтому мы для себя ищем модель, при которой мы пытаемся выставлять KPI по revenue. 

Для нас важно, как для публичной компании, чтобы компании росли.

Мы никогда не скрываем, что в первую очередь мы заинтересованы, чтобы бизнес приносил деньги и рост. Дальше фаундер (конкретно в нашем случае, потому что мы не станем покупать сто процентов компании и мы не стремимся ее объединять внутрь) замотивирован в том, чтобы у него были в том числе дивиденды и он мог зарабатывать не только на то, что он выполнил KPI, и мы докупили какую-то долю в компании и у нас там 51% , а на том, что у него там осталось 49%.

Игры — это не совсем венчурный бизнес, это бизнес cash-off. То, что называется evergreen. Он может зарабатывать свои же миллионы долларов с дивидендов, поэтому, наверное, для нас ключевой целью является, чтобы компании росли хотя бы в той же динамике, в которой растет остальная My.Games. Если она растет медленнее, то и группа растет медленнее. А фаундер максимально заинтересован максимизировать прибыль. Потому что с этого он зарабатывает ежегодно деньги. Соответственно, с этого же команда получает мотивационный бонусный пул и все, что связано с доходом именно команд. Поэтому мы пытаемся искать баланс между тем, что мы заинтересованы в постоянном росте общих показателей, а фаундер заинтересован в том, чтобы его уровень прибыли в компании не снижался ниже определенной планки, иначе он зарабатывает меньше денег. 

Алексей: Зачем корпорации открывают инвестиционные фонды собственные? Ты начал объяснять, что вы фонд-стратег, многие не знают разницу между венчурным фондом и фондом-стратегом. 

Илья: Разница простая. Основная задача фондов — помогать бизнесам расти и дальше из этих бизнесов выходить двумя способами, если мы говорим про обычные венчурные фонды. Они продают это, условно говоря, фондам прямых инвестиций и которые дальше организовывают IP или стратегам. По сути, проинвестировал, купив там 20% доли в бизнесе, ради того, чтобы купить за 100 рублей а потом продать за 1000, или за 10000, потому что не все инвестиции выстреливают. В этом основная суть венчурного фонда. Растить, условно говоря, seed round компании, доводить их до следующего раунда, и постепенно выходить из бизнеса, зарабатывая свою долю.

Для чего стратеги формируют фонды? Потому что фонд является только таким же просевом уже под задачи конкретного стратега. Дальше есть фонды, которые отличаются, в том числе не только выступают как венчур и сам же покупает. Иногда есть много фондов, которые инвестируют и дальше продают. У многих компаний есть подобные истории, но если говорить конкретно про нас, то наша идея сформировалась в том, что издательская-разработческая модель немного себя отжила на мобильном рынке. Потому что маржи не достаточно, а тебе нужно выстроить взаимоотношения с разработчиком такие, чтобы он был заинтересован в тебе, а ты — в нем. Наверное, мы здесь как изначально издательский бизнес, издательско-девелоперский, выстраиваем отношения с разработчиками, для нас история инвестирования-то, по сути, не то что микс между издательством и инвестициями, а в том, что мы за счет инвестиции можем просеивать большое количество компаний, выполняя функцию венчурного фонда. Да, с нами можно работать много на дивидендах, но второй важный фактор, когда компания достигает уровня интереса для стратега и мы ее сами покупаем, выплачиваем кэшаут, доведя свою долю до контрольной, то в этом случае фаундер зарабатывает деньги, а мы получаем себе по сути на балансе консолидированную выручку купленного ассета. Так как покупать сразу массово на баланс для публичных компаний бессмысленно, ну потому что кто-то из них не выживет, надо будет закрывать или еще что-то. Для этого есть такие компании как Mail.ru Group, Tencent, Nokia.

По сути, любые корпоративные фонды создаются ради нескольких целей. Это либо RND, либо просев, воронка через которую отбираются какие-то компании и которые подращиваются до момента интереса именно для стратега. Либо как у Tencent и Google, они становятся по сути инвестиционным армом большой корпорации, которая хочет развивать какой-то рынок, в котором она участвует именно не как GP (когда всем управляет корпорация) она участвует как limited partner, который позволяет ей инвестировать в разные бизнесы. А когда ты не просто в них участвуешь, а еще даешь деньги, ты лучше понимаешь и можешь для себя выбирать какие-то ниши и возможности. В том числе венчурные фонды позволяют лучше понимать, как рынок меняется. Сама по себе корпорация — это уже мастодонт. Он медленно поворачивается, долго принимаются решения. А венчурные фонды, которыми не все корпорации владеют — это такой быстрый кусок, который смогли выделить из компании. Дать больше свободы и возможности для того, чтобы быстро принимать решения и быть конкурентоспособными. Поэтому, наверное для нас — это история, которая нам решает сразу огромное количество задач. Мы общаемся с большим количеством разработчиков и понимаем, где находятся тренды. Мы готовы предоставлять деньги, потому что если бы мы им не предоставляли, другого способа получить такую команду на борт к себе у нас бы не было такой возможности. Даже после нашей консультации компания полностью сохраняет всю свою уникальность, офис и т.д. Мы никуда не стремимся ее объединять. Она продолжает развиваться как самостоятельный бизнес и является нашим партнером, в части именно нашей философии. А мы уже получаем за счет этого на порядок больше возможностей.

Подведем итог: цель венчурного фонда — заработать деньги на перепродаже. Цель венчурного фонда+стратега — вывести бизнес и правильно консолидировать его внутрь, дав возможность фаундеру заработать деньги понятным образом на всем отрезке жизненного пути компании.

Да, возможно апсайд будет меньше, мы никогда этого не скрываем, потому что когда ты просто работаешь с венчурным фондом, где много неизвестного — хрен знает, что произойдет дальше. Когда работаешь с корпоративным венчуром — у тебя, в принципе, вся твоя карта в зависимости от твоих успехов уже прописана. Дальше вопрос только условий. Корпоративный венчурный фонд понимает, что он вложился ради будущего долгосрочного партнерства, и он не будет заниматься манипулированием по умолчанию с фаундерами, долями или еще чем-то. Потому что если это всплывет, фаундер просто пошлет всех на хрен и уйдет. И еще в суд подаст. А так как маленький по отношению к большому всегда будет прав в глазах общества, корпорация очень тщательно следит, чтобы никто сильно обижен не был.

Алексей: Три совета командам, которые собрались идти за инвестированием общего характера.

Илья: Я рекомендовал бы прежде чем инвестировать понимать, что они хотят получить на выходе. Потому что чаще всего вопросы, которые будут у них спрашивать, связаны с тем, что произойдет потом. Когда они идут за деньгами — и так всем понятно, что они пришли за деньгами. Они должны рассказать, что будет через промежуток времени, когда у них будут деньги, их опыт и что будет получаться. Чем качественнее они сформируют эту мысль, тем лучше. 

Советую всем, прежде чем идти за деньгами, провести как минимум прогон своего выступления, желательно не внутри своей головы, а с кем-то из друзей и коллег или перед зеркалом, но вслух. Это очень помогает радикально видоизменить презентацию. Мысли внутри и вылетевшие, так сказать, на свободу — выглядят по-разному. Многие этому не уделяют внимания. Не нужно готовить речь, просто расскажите кому-то.

Проведите подготовительную работу: воспользуйтесь Facebook, сходите на конференцию и просто узнайте, как устроена расстановка сил. Потратив три дня на чтение, можно понять, что от вас хотят фонды и что сейчас в тренде, а что — нет. 

Не обязательно во всех презентациях писать трендовые вещи.

Периодически все писали про VR и киберспорт. Мы точно знаем, в какой стадии находится рынок на данный момент. Оно красиво звучит, если вы идете к непрофильным инвесторам и там продаете историю под названием “Смотрите — все в тренде”. Когда идете к профильному — это необязательно. Лучше пишите свои мысли про то, что вы хотите получить по итогу. 

Алексей: Второй набор рекомендаций я попросил бы конкретно для участников конкурса. Как бы ты порекомендовал готовить свои заявки и продукт? Да, это пересекается, но несколько другой вопрос.

Илья: Хочется увидеть, какая конкретно будет игра. Это можно на пальцах попытаться объяснить, по футажу геймплея, по чему угодно. Важный момент — как она будет монетизироваться? Дальше базовый вопрос: кто эти люди, так как правильное самопредставление тоже является очень важной частью на конкурсе. Если мы говорим конкретно про конкурс, то чаще всего время ограничено. И умение донести свою мысль в первые 5 минут — это очень круто. 

В первые 5 минут хочется услышать, кто вы такие, что это будет за игра в конце, а не сейчас. Потому что сейчас вы что-то рассказываете непонятное. Желательно — с примерами или референсами.

Важно помнить про принцип монетизации продукта. Не обязательно free-to-play, это может быть премиум, может быть миксованная модель. Важно понимать базовые метрики, что из чего растет, если вы выбрали такую монетизацию. Очень много факторов связаны в играх с математикой, и, выбрав какую-то бизнес-модель, вы должны за нее четко ответить. Зачем вы ее выбрали? Почему вот эта фича? У каждой игры есть связка с бизнес-моделью. Если выбираете какую-то бизнес модель, она должна у вас быть подсчитана.

* * *