Издатель и разработчик — как патрон и ружье

На этот раз мы беседуем с Ильей Саламатовым из META Publishing. Обсуждаем очень много разнообразных тем, участие компании в конкурсе и вообще кучу индустриальных вопросов издательства, роста, инвестиций и всего, что может быть нам интересно. 

Алексей: Почему META? META Game, или потому что META — это круто?

Илья: И это тоже. META Publishing, потому что мета — модернизм. Я подумал, что, наверное, стоит попробовать поймать этот дух времени и с колебаниями двигаться вперед, а не пытаться деконструировать и рефлексировать, отвешивать какие-то саркастичные комментарии. 

Мы принимаем деконструкцию, но при этом движемся вперед и смотрим на мир с романтичным оптимизмом.

Алексей: Сейчас очень сложно сориентироваться в издательском рынке именно скаутам. Потому что тяжело деконструировать процессы, которые связаны с нахождением и подписанием какого-нибудь следующего PUBG или любой другой игры, которая вышла из моды и становится хитом мирового уровня. Ты понимаешь, что не существует параметров, кроме интуиции, которые могут подсказать, что это будет успешный проект. Никакой анализ не работает. Поэтому кому-то везет, кому-то не везет.  

Илья: Супер-хит ты не почувствуешь. Мне хочется считать и верить, что мы сейчас более-менее понимаем, какие игры могут хорошо продаться. Мы не знаем, будут ли это хиты. 

Алексей: Сначала ты опираешься на то, что в общем популярно, это когда ты совсем маленький. Потом начинаешь в какой-то момент понимать, что точно не продастся, или продастся с очень высокой вероятностью. Потом ты начинаешь понимать, что в принципе продастся, а потом буквально за 2-3 минуты просмотра геймплея ты понимаешь, куда это надо сунуть, чтобы это принесло примерно столько-то денег.

Илья: Я сейчас проматываю ролик, может, 30 секунд, может, минуту — и примерно понимаю, сколько за всю жизнь мы продадим этого продукта.

Алексей: Разработчики периодически очень сильно обижаются. Я многим объясняю, что каждый раз, когда вы показываете игру разным издателям, издатель дает оценку не того, сколько эта игра продастся абстрактно, а сколько конкретно он ее продаст. Это очень большая разница. Есть издатели, которые продадут сильно больше, а есть те, которые продадут сильно меньше. Это всегда меняется. 
META открылась в прошлом году. Что подтолкнуло тебя к желанию открыть свою историю?

Илья: Я понял, что мне хочется собирать команды и у меня был несколько другой подход к рекрутингу. Тут как всегда бывает комплекс причин: желание делать что-то свое. Но это — банальная вещь, которая бывает у всех основателей компании, и возможность реализоваться. У меня была мысль, что я знаю, как сделать правильно, потому что на тот момент 101XP тоже запускалась в премиум-направлении, и ребята сейчас выпускают премиум-игрушки. Но мне из этого хотелось сделать какую-то большую отдельную историю, а не в рамках free-to-play издательства, в котором где-то сбоку есть премиум игры. Тем более, на ней была другая команда. Соответственно, да, так оно все и завертелось. 

Я несу любовь к играм через всю свою карьеру и понял, что хочу заниматься играми еще в школе.

Премиум-игры, консольные игры — это наиболее близко к тому, что я лично люблю, плюс сочетание того, что мы работаем на глобальный рынок и на всех платформах, в принципе, вступаем на такую территорию, где мы будем тягаться с компаниями Team 17, Devolver Digital (с Devolver сейчас уже сложнее становится), Paradox Interactive. Дорасти до этого размера и построить франшизные классные истории. Помочь увидеть свет и хорошо продаться каким-то классным играм.

Алексей: Я, кстати, смотрел Biped — одна из двух игр, которая у вас сейчас заявлена. Я так понимаю, что их больше, но заявлены две. Очень прикольная.

Илья: Да, нам с ней очень повезло, что наш первый продукт оказался таким. Она не только сама по себе прикольная, но еще и успешная коммерчески. Но, естественно, мы приложили для этого много усилий.

Алексей: Я так понимаю, она еще на Switch вышла. Как тебе вообще Switch как платформа?

Илья: Как игрок на Switch, я играю только в хиты. Точнее, играл. Вообще, в целом, как концепция — классная штука, если отбросить “железную” сторону.

Алексей: А скажи, ты вот вообще в нее на телевизоре играл? 

Илья: Да, играл.

Алексей: А я один раз вот попробовал — нет. Для меня она по качеству не может конкурировать с прочими приставками. А вот как портативная штука — она крутая. Я тоже в основном играю в хиты, вроде Марио, Zelda, но вот на ней периодически выходят такие игры, типа Astral Chain. Dead Cells на ней как на родной платформе выглядит. 

Илья: Да, она очень хорошо для этого формата работает.

Алексей: А вот с точки зрения бизнеса я знаю не одну студию, которую Switch вытащила из глубокой жопы и позволила заработать какие-то деньги, чтобы сделать что-то еще. То есть понятно, что там претензии к железу в зависимости от игры, которую ты делаешь. Но вот разработчики на Unreal конкретно наши, у них все в порядке с SDK и т.д. В результате оказалось, что эта приставка очень удобна, именно по совмещению характеристик и производительности, чтобы выпустить дополнительной платформой свою игру и продать еще 30-40 тысяч юнитов по очень неплохой цене. И это многим помогло. 

Илья: Согласен. Это работало 2 года назад. Ты на Switch выкладывал проект, и он тебе зарабатывал приличные деньги. 

Алексей: Всегда же есть стадия наполнения платформы, которая проходит и становится тяжелее. Какие ближайшие планы у META как у паблишера? Из того, что ты можешь рассказать. 

Илья: У нас планы вырасти раз в пять в следующем году и еще раза в три через год. 

Алексей: Известно, что все издатели немножко по-разному взаимодействуют с разработчиками и все немножко по-разному ищут продукты. Что вы ищете и как к вам приходить разработчику? Всем ли стоит к вам обращаться? Кого вы ищете?

Илья: Мы ищем проекты, которые разрабатываются достаточно опытными людьми. Желательно, чтобы люди, которые их делают, уже успели где-то поработать, желательно — в геймдеве. А если у них уже есть выпущенные проекты — вообще класс. То есть, у нас есть минимальная планка качества, ниже которой мы не смотрим, потому что для нас каждый релиз — это вложение денег, вложение человеческих ресурсов. Соответственно, если мы со своей стороны вкладываемся, то рассчитываем получить отдачу, а отдача может получиться только при определенном уровне качества проекта. 

Смотреть мы будем проект, который уже за редким исключением с какой-то играбельной версией, где есть четкий roadmap, где понятно, что если команда из 5 человек, они еще могут где-нибудь нанять еще 5.

Алексей: Понятно, организованными должны быть. А почему все делают эту поправку за редким исключением. Я просто знаю процессы у многих издателей и понимаю, что никто не хочет сбрасывать со счетов эту историю, что придут какие-то легендарные чуваки, которые до этого только сделали проект и с ними можно от дизайн-документа работать. Но реалистично все смотрят на advanced прототипе, а лучше на вертикальном срезе. Вертикальный срез — это идеально. Тебе не кажется, что честно говорить: “Ребят, нет вертикального среза — нет разговора?”

Илья: Я только за, если бы это можно было ввести в некий индустриальный стандарт, потому что нам действительно много присылают писем, иногда странных, знаете, вот эти описания в doc. файле.

Алексей: Лучший случай — это когда мне прислали текстовый файл, в котором было очень-очень длинное описание игры без переноса строки: все одной строчкой. Очень длинное. Я даже немного позавидовал человеку. Представляешь, какой полет мысли надо иметь, чтобы написать все это — и не задуматься? Мне кажется, проблема наличия вертикального среза еще из-за того, что эта идея недостаточно форсится. Многие делают 4 часа готовых на 30%. Ты бы вложил деньги в игру, которая 4, 5 или 40 часов, готовую на 30%? Я бы — нет. Какие гарантии, что эти 30% превратятся хотя бы в 70%? Эта концепция меня всегда напрягала.

Илья: Unreal Engine настолько хорош, что это становится проблемой в каком-то смысле для нас как для издателей. За счет того, какие вы инструменты создали, за счет ассет-стора и так далее, можно достаточно быстро и просто добиться очень приличного качества картинки. Это очень часто сбивает с толку и отвлекает. Ты начинаешь смотреть проект глубже и понимаешь, что там ничего нет, но вот на скриншотах он выглядит очень прилично.

Алексей: Рекомендуется все-таки геймплей смотреть и фан. Я согласен с тем, что эта проблема есть, и у нас очень много компаний на рынке, которые занимались аутсорсом. Вот прям очень много. Такие компании могут хорошо делать первую стадию чего угодно. Очень быстро, качественно, с хорошей картинкой. Это очень подкупает. Но проблема в том, что они уже на альфе начинают сыпаться. Нет системного подхода к производству и дизайну. Есть эта проблема менталитета: придумать то, что будет хорошо выглядеть. А придумать полноценную игру, в которую будет интересно играть, они не могут, потому что слишком привыкли, что все установки приходят от заказчика, и это конфликтует с процессом.

Илья: И это у нас отдельная категория. Она, конечно, такая внутренняя и условная, но сразу понятно, что это игра от аутсорсеров и все понятно. 

Очень многие аутсорсеры хотят делать игры. И у всех одна большая и толстая проблема: там, как правило, нет геймплея, или он очень слабый, но при этом там очень крутой арт.

Алексей: Если хороший арт, и хороший аутсорсер, то тут еще юзабилити неплохая. Потому что это такой вопрос, за который бьют и не платят: если вы давно на рынке работаете, UX будет очень неплохой. 

Что касается конкурса, мне тяжело как судье выбирать. При достаточно длительном продюсерском опыте я отношусь к тем, кто подмечает, что, мол, сейчас делают говно, но пусть доделают, а я потом принесу эту лицензию, мы на этот фреймворк ее посадим и будет вообще прекрасно. То есть, у меня обычно такие соображения длительного плана могут быть, потому что я вижу, что можно использовать. Бывает так, что основной продукт, я для себя вижу, и подозреваю, что после оценок судей он не пройдет полуфинал. Но то, что команда получает определенный стимул и развивает текущее состояние — из этого тоже бывают прикольные истории. Мне кажется, что у таких команд много перспектив, поэтому я очень активно промотирую историю с разработкой по IP. Что ты думаешь по этому поводу? 

Илья: Только не по Warhammer, пожалуйста.

Алексей: Не важно, по какому. Давай уберем большие IP. Потому что это все сложные истории. Тот же Warhammer, смотря куда сунуть: там работает — тут не работает. Focus Home Interactive очень успешно издает игры по Warhammer. А если кто-то делает просто очередную плохую карточную игру по Warhammer, скажем так? Там понятно, что это очень странно работает. Со Star Wars просто тяжело работать. Ее тяжело получить.

Илья: Тяжело получить и там дикий hand-holding на каждом этапе. 

Алексей: Почему начинающей команде не стоит делать игру по IP и third-party любой другой компании? 

Илья: Потому что менеджмент IP требует отдельных больших серьезных усилий и подразумевает раздувание штата под это. Сложно получить бизнес-девелопмент тот же самый. 

Самое главное, что даже если команда вывезет, некий продукт может получиться совсем не того качества, которого ожидает IP-холдер и разработку вполне могут закрыть. 

Алексей: А ты бы издал что-нибудь по лицензии?

Илья: Да. Конечно, что-то классное хочется издать. Это хорошая тема. Вопрос в том, что на этих проектах, как правило, маржа пониже, из-за того что есть отчисления по IP. В частности, это влияет на мобильные тайтлы, на стоимость закупки. С одной стороны, ты ее компенсируешь из-за того, что бренд узнаваем, с другой стороны — маржа ниже из-за отчислений по IP. Поэтому это нужно как-то сбалансировать. А так да, с удовольствием. Есть классные IP. Это, конечно, нереалистичный сценарий, но тем не менее объявили о трилогии Лю Цысиня “Память о прошлом Земли”, которая больше известна по “Задаче трех тел”. Netflix будет снимать. Шоураннеры “Готема”. Вот это крутой новый IP. Там можно было бы придумать игру.

Алексей: Тебе не кажется, что если это Netflix, значит, это кем-то куплено? 

Илья: 100%. Но это я просто фантазирую. Она безусловно куплена за огромные деньги.

Алексей: Это же великая история про “Игру Престолов”, которую я периодически вспоминаю. Focus Home Interactive умудрились перекупить права на 2 игры прямо перед покупкой HBO.  

Илья: Я же их издавал. Обе эти игры. Это было прикольно, потому что это были первые напечатанные в России диски на Playstation 3. И тогда еще вышел первый сезон, и я очень просил, чтобы была музыка из сериала в титрах, и она была там. Это было прикольно. 

Алексей: Вы говорите, что хотите вырасти в 5 раз. Сколько проектов это в издании? Можешь оперировать какими-то данными?

Илья: С одной стороны, не хочется распыляться, с другой — нужно иметь какой-то некий ритм запуска. Если посмотреть, как запускают те же Team17, у них где-то по 9-10 запусков в год. Соответственно, мы хотим выйти на такой же уровень. При этом все делать качественно.

Алексей: Много людей у вас?  

Илья: Мы не огромные, у нас меньше 30 человек.  

Алексей: Компактно — звучит эффективно. Когда много людей, теряется часть процессов. И как я понимаю, вы будете расти дальше. Вы в Москве?

Илья: Главный офис — да, но, ты знаешь, мы сейчас везде. У нас есть ребята из Центральной, и Восточной Европы, и с Западной, кстати, тоже. Я с самого начала, еще до COVID-19 понял, что будет сложно с рекрутингом, поэтому решил пойти по пути Playrix и стал рекрутить на ключевые позиции людей, которые находятся не в главном офисе. Это сработало. 

Алексей: По поводу конкурса: у тебя есть какие-то личные 3-4 фаворита?

Илья: Есть. Но я их не буду называть. Пускай это будет сюрпризом.

Алексей: У меня с десяток. Даже есть какие-то неожиданные игры, которые, думаю, что не пройдут в этом году дальше. Но их концепция мне нравится. Я думаю, что они доработают свои продукты и в следующем году подадутся уже на более апгрейженной стадии. Мы поддержим эту идею. Вообще, я придерживаюсь мнения, что такая инициатива должна двигаться круглый год, но для этого нам нужен второй конкурс. И мы работаем над этим. Планируем сделать его и в России, и за рубежом. 

А ты считаешь общей тенденцию издательств и типов подхода? Мне кажется, даже термина нет. Это даже не бутиковое издательство, это же такого типа как Team17, Devolver Digital, Tiny Build там же, я думаю, и т.д. Нельзя сказать, что они работают только с инди-продуктами. Это просто линейный бизнес-издатель. 

Илья: Это издатели без своей большой ретейл-дистрибуции. Если мы забываем про ковид-времена, то на консолях 50% делаются ритейлы. Поэтому там рулили Bethesda, Deep Silver, Take-Two и прочие, ну и им нужны соответствующие продукты, которые будут хорошо смотреться на полках и попадать в ритейл ценообразование. А все эти ребята типа Devolver, Focus Home Interactive — у них дела получше, но они все равно не масштабные. Но понимаешь, они когда-то дорастут до размеров той же Bethesda или Capcom. Им просто нужен один хит. И возможно у Devolver Digital (Fall Guys) он уже случился.

Алексей: Есть мнение, что на рынке есть определенная стадия агрегации, все скупают друг друга и структура уплотняется. Разделяешь это утверждение? И что ты думаешь о деятельности таких историй как Devolver, или, например, Embracer Group? Считаешь ли, что будут такие Embracer в индустрии?

Илья: Никогда глубоко об этом не думал, если честно. У Embracer очевидно много денег и поэтому они могут много кого консультировать. Но это такая махина, и она такая разносторонняя и разношерстная… У них же огромная продуктовая линейка, игр сто... И честно говоря, я плохо себе представляю, как они будут как-то адекватно издавать. Либо ты концентрируешься на больших проектах, как Ubisoft. Быть таким супер большим инди-издателем, который иногда еще AAA, это еще странно с точки зрения позиционирования. Гораздо логичнее дробить это все на какие-то суббренды независимые. У которых есть какая-то своя экспертиза, но они действуют независимо. А пока это выглядит как какой-то Франкенштейн. 

Алексей: У вас есть как у издательства скоуп проектов по объему, который для вас комфортен, либо вы готовы работать с любыми проектами? Разработчики же знаешь как: они смотрят на текущую линейку, и думают, что, наверное, такие игры и нужны. Это стандартное мышление, но это не всегда правда. У тебя может быть 2 игры таких: одна приключенческая головоломка, а вторая — приключение. И может ты сделаешь 6-й Uncharted, просто никому об этом не говоришь. Расскажи по скоупу и сориентируй разработчиков по объему и по бюджету.

Илья: Да, так и есть, у нас может быть достаточно широкий скоуп. Мы готовы работать с достаточно высоко бюджетными проектами. При этом если это среднебюджетный проект — он тоже попадает в рамки наших интересов. Совсем с малым бюджетом, наверное, нет, но если 2 человека делают классную игру с хорошим визуалом и геймплеем, мы можем ее хорошо издать.

Алексей: Насколько я понимаю, ваше преимущество как издателей — экспертиза именно на азиатских рынках, то есть, вы там круто продаете. 

Илья: Ну, это одна из десятка наших фич. Мы делаем это в том числе и хорошо понимаем как продавать на этом регионе, который очень хороший и денежный. Но это не все.

Издатель и разработчик — как патрон и ружье. 

Патрон должен быть не отсыревшим, а ружье — хорошо смазанным, работающим и так далее. Наверное, только в таком сочетании можно добиться успеха.  

Алексей: Какие прочие преимущества ты бы выделил у вас как у издателя?

Илья: Опыт. Мы хоть и новая компания, но у меня все ребята очень опытные и в прошлом работали непосредственно с премиумом, с большим количеством выпущенных проектов. Моя задача была создать такой melting pot для таких людей, чтобы забрать лучшую экспертизу и как-то ее приумножить, дав людям возможность реализовать свои идеи. Это такой нетфликсовский HR-подход, когда вместо 3 программистов-мидлов ты берешь одного senior: более скиллованного и дорогого, но он тащит за всех четверых. 

Алексей: Я знаю, что есть еще другой подход, когда смешивают супер-скилловых людей и таких, у которых может опыта не хватает, но они прям вообще горят. 

Илья: Да, мне нравится, потому что я могу разглядеть искру, поскольку я сам был таким когда-то. И именно в молодых сотрудниках я это очень ценю.

Алексей: Мне кажется, молодые сотрудники с горящими глазами спасают еще более старших сотрудников от цинизма. Потому что когда у тебя очень много опыта, у тебя есть какая-никакая склонность к этому. А когда люди рядом работают с энтузиазмом — это подбадривает. Какие поколения ты выделяешь? Я для себя выделяю 4, если говорить об СНГ.

Илья: 3-4. Есть, конечно, совсем олдовое поколение (Doka, Parkan) и т.д. Первое поколение, это, собственно, Мирошников, Орловский, Мартынов, Архипов — люди, которые все создавали. Потом пришли циники-фритуплейщики и достигли успеха, это в первую очередь IT Territory, Mail.ru. Они были злые, про бабки, и это правильно. Деньги — это то, о чем нужно думать часто. При этом я не могу сказать, что первое поколение было каким-то супер идейным. Они были идейными, но по-другому. Сейчас мы, наверное, находимся на третьем поколении, когда бразды правления получают люди типа меня, которые начинали когда-то давно и доросли до управленческого уровня, и сейчас, посмотрев уже на опыт прошлых лет, могут сделать какие-то свои выводы. Анализировать ошибки и делать лучше. 

Алексей: Я добавляю четвертое между первым и третьим. Я еще вижу его между первым и вторым. Это те же самые люди в третьем, но которые были просто с поколения активной олдскульной тусовки. Те же самые люди, но они перепробовали кучу вещей и знают друг друга, вместе работали, знают про игры, про движуху, которая была достаточно развита всегда в игровой индустрии. И они, и те, кто каким-то образом приходит, но смотрит на них уже больше например. Мне кажется, большая разница между первым, вторым и третьим и четвертым по моей версией поколением в том, что нет какой-то нотки финансовой психопатии, мол нам обязательно нужен миллиард... Я не вижу сейчас этого в людях, которые открывают истории. Я вижу желание сделать прикольный бизнес, достаточно четкое понимание как его вырастить, или сделать крутым, или продать. При этом очень доминирует желание работать себе в кайф. И реально в куче новых крутых тем я не вижу людей, которые за бабки сделают что угодно. Я наоборот вижу чуваков, к которым приходят покупатели и за какие-то безумные деньги, а они такие: “Да отвали, мне не интересно”. “Почему?” “Просто потому, что неинтересно.” Мне кажется, вот это круто, потому что вот это спокойствие позволит подготовиться к такому крупному прыжку для всех. 

Илья: Я думаю, что должен быть. Будет. Это неизбежно, как победа демократии. 

Алексей: Я очень прагматично вижу три фактора, которые работают на то, что этот скачок произойдет. Первое — на рынке скопилось очень большое количество денег и экспертизы, больше чем когда-либо. Второе — появление давления большого количества профессиональных функционеров, которые в состоянии большие истории спрягать. Ну, они доросли просто.  Третье — за все время у нас нет лага отставания в консольном прыжке. Всегда было два года, всегда. Сейчас этого лага просто нет. Все готовы разрабатывать на консолях нового поколения. И мне кажется, что эти три фактора позволяют предполагать, что если опять не случится какой-нибудь финансовый кризис, все будет окей. 

Илья: Даже если случится, все, что не связано с войной и прочими ужасными вещами, это не особо скажется на разработке. Она стала в большей степени международной.

Алексей: Дай три совета разработчикам — как выбрать издателя. Как выбрать правильное ружье для своего патрона?

Илья: Нужно обязательно говорить с издателем. Старайтесь понять, насколько вам психологически комфортно работать с этими людьми. Прочувствовать, сможет ли предложенная экспертиза что-то дать вашему проекту. Внимательно отнестись к тому, что издатель вам говорит: какие планы и идеи он вам показывает. Принимайте решение взвешенно. Думайте сердцем и головой.