Нужно два миллиона — просите два!

Сегодня у нас в гостях Евгений Малеев — Head of Business Product Line в компании Xsolla. 

Алексей: Расскажи, что это за бизнес-лайн такой в Xsolla? Чем ты занимаешься? 

Евгений: Бизнес-лайн — это когда человек отвечает за направление бизнеса целиком на уровне подчинения главе компании. Это весь продуктовый цикл: доставка продукта на рынок, бизнес-девелопмент, финансы и право. Маленький кусочек предпринимательства. 

Алексей: Xsolla — один из крупных партнеров конкурса разработчиков игр. Как тебе мероприятие?

Евгений: Мероприятие очень крутое, оно и в прошлом году было таким. Я тогда еще был в Super.com и, в целом, мы тоже бы поучаствовали, но мы особо не знали еще, что получится. Когда начали приходить заявки, не ждал, что их будет столько. И в этом году хотелось участвовать, потому что организация явно круче и информационное покрытие. В прошлом году конкурс очень хорошо зашел в комьюнити. Результатом очень доволен. И тем, что видим на рынке, тоже очень довольны. Мы очень приветствуем молодежь, которая вынесет Bungie и Activision.

Алексей: Что такое Investment Club и каким образом Xsolla вообще занимается инвестициями? Все же помнят объявления одного из первых инвестиционных игровых фондов года 4-5 назад, когда на одном GDC Xsolla объявила о фонде в 50 млн долларов вложений в компьютерные игры. Мы со стороны Epic Games даже попартнерились, поучаствовали и поддержали всю эту историю. Потом было какое-то количество движений, операций и так далее. После этого, как я понимаю, произошли какие-то внутренние трансформации с этим направлением? Можешь вкратце рассказать, что происходило и к чему все пришло?

Евгений: Тот самый фонд пришел к двум вещам. Он пришел к другому фонду, в котором Xsolla участвует, он называется Joystick Ventures: классический C-фонд и организованный, как фонд. Это очень важно. Потому что много фондов, которые называют себя фондами на текущем рынке инвестиций в игры, они как фонды не организованы и не несут особой ответственности за свои действия. Они организованы как Private Finance Company. И Funding Club, который появился, потому что тогда Xsolla привлекла большое количество желающих, но, как понимаешь, у какого-то процента потенциальных участников была возможность и желание рисковать до уровня hard commitment, а кто-то еще присматривался. И чтобы не терять интерес тех, кто еще присматривался, мы предложили им смотреть, так как мы все равно скаутим. Xsolla в среднем участвует в 50+ конференциях каждый год стендом. Количество встреч с разработчиками игр просто колоссальное. Если мы в Super.com за год повстречались с 1300 проектами (питчи и все прочее), в Xsolla это просто в несколько раз больше каждый год. В целом, мы собирали огромное количество заявок и они лежали мертвым грузом. То есть мы понимали, что разработчики ищут деньги, а мы ничего не могли им предложить на тот момент, кроме совета, мол, смотрите, у нас сбоку фонд, можно инвестировать. И вот для группы wanna-be инвесторов в игровой индустрии, которые более осторожно относились к теме, мы сделали Funding Club.

Мы собираем туда заявки на инвестиции уже в понятном формате, задавая по дороге все вопросы, которые обычно задает инвестор, а дальше это работает как прозрачный столик — и для инвестора, и для разработчика. На этот прозрачный столик кладется заявка, ее смотрят все инвесторы. У инвесторов есть личный кабинет внутри Xsolla, у разработчиков тоже есть личный кабинет. Если заявка интересна инвесторам, инвесторы видят, что заявка интересна другим инвесторам. Таким образом, несколько системных проблем интересным образом решается.

Во-первых, если ты разработчик, у тебя команда от 8 до 15 человек, и ты ищешь деньги — по большому счету, ты можешь искать их только сам. Если ты еще принимаешь в разработке активное участие, делаешь продукт, холишь и лелеешь команду, тебе просто некогда этим заниматься. Чтобы достать какие-то деньги, нужно повстречаться с сотней инвесторов, запитчить, потом вести переговоры. И все инвесторы будут отвечать со своей скоростью, со своей пресуппозицией к твоим продуктам и вообще к тебе, задавать свои вопросы вразнобой. 

Это не системная история, твой уровень эмоциональной подготовки к этому процессу должен быть колоссальный. Потому что ты перестанешь заниматься чем-либо, кроме фандрайзинга. 

Клуб эти проблемы решает сразу: ты один раз отправил заявку — а ее могут заметить больше 70 инвесторов: это все большие фонды, либо фонды от издателей, которые тоже могут вложить деньги. Не обязательно они будут издавать. Они все разные, у всех разная повестка. Кто-то готов инвестировать на себя, кто-то не готов инвестировать на себя, кто-то хочет твой IP, кто-то не хочет, кто-то хочет тебя консолидировать, кто-то не хочет. Мы валидируем инвесторов и точно знаем, что среди них нет условно строителей и продавцов леса. Все инвесторы квалифицированы. Либо это частник, либо организованный фонд, либо инвестиционное подразделение издательства — и мы понимаем, что это за издательство. 

Мы понимаем, что дальше будет происходить, если кто-то даст денег и нет такого, что мы приводим к разработчику каких-то упырей. 

Для фондов это решает проблемы следующего характера: обычно, когда ты инвестор, даешь денег и получаешь питч — у тебя честная сумма. Даже когда ты понимаешь, что эту сумму можно не всю целиком из кармана вынимать. Первая твоя мысль: “Окей, парням нужно 3 млн долларов”. У тебя, как правило, нету маленького круга других инвесторов рядом, с которыми ты шаришь сделки. Клуб позволяет собирать раунд таким образом. Разработчику нужно 3 млн долларов, но ты конкретно как инвестор не хочешь рисковать большими деньгами, и готов предложить 500 тысяч. Ты хочешь, чтобы был лид, а лучше — еще несколько. Еще лучше, если ты просто инвестор, без издательского бэкграунда. А еще лучше, чтобы сразу издатель вписался, тогда у тебя риски отпадут определенные. И вот эти задачи решает клуб. Ты его назвал Investment Club, я чуть вперед заскочу, это Funding Club. Investment Club будет в следующем году. У него будет апгрейд, я пока не могу делиться подробностями, но мы активно развиваем этот уровень, это очень популярная штука и количество инвесторов на той стороне растет. В частности, мы очень активно идем к тому, чтобы именно собирать раунды.

Алексей: Механика понятна: есть колхоз, есть председатель. Касаемо разработчиков с конкурса, у которых есть игра, или они приближаются к стадии, когда готов вертикальный срез. Я могу теоретически начинать искать какого-либо партнера, если хочу. Если не хочу — не ищу. Или ищу издателя или инвестиции, они снова стали модным вопросом. Каким образом можно к вам прийти со своим предложением и заявкой со стороны игры на формирование раунда? Это можно сделать онлайн, через кого-то или напрямую к тебе обращаться? 

Евгений: Это абсолютно все в онлайне. Если мы говорим про Funding Club, он бесплатный сейчас для разработчиков. Это инструмент, который позволяет и дает попытку найти издателя. Нужно зарегистрироваться в Xsolla, пройти базовый KYC. Там будут задавать вопросы: кто вы, что за компания, как вы связаны с играми, показ игры и т.д. Если на входе ребята поймут, что этот разработчик делает игру — вопросов нет, заходи. В левой панели, последний пункт — фандинг в паблишинг кабинете. Нажимаете Funding +. Открывается большая анкета Funding Club, все автоматизировано. У Xsolla есть еще определенный интерес к другим форматам инвестиций в системные продукты, он сейчас в процессе оформления. 

Я могу забежать вперед и сказать, что Xsolla интересно разговаривать с продуктами между концепт-фазой и вертикальным срезом на разных этапах.

Алексей: То есть, условно на уровне прототипа?

Евгений: На уровне прототипа, на уровне даже технической демки. Чем больше будет подготовлена команда, чем больше у нее опыта, тем раньше можно дать им деньги. 

Алексей: Ну это популярная ситуация. В процессе часто спрашивают, когда лучше всего привлекать деньги, или деньги и некую экспертизу в этот продукт и вот в этот момент между прототипом и вертикальным срезом. Если эти деньги вкладывает организация, которая потом помогает с издателем или является издателем, хотя в первую очередь помогает какой-нибудь агент или экспертный пул — это один из лучших моментов. Потому что мало того, что можно дать условные небольшие деньги для того, чтобы заполишить, упаковать вертикальный срез. Можно еще подсказать, как сделать, чтобы все это зашло у этого конкретного издателя, который игру уже смотрит. Зачастую там и денег особо не надо на этой стадии. 

Евгений: Да, не надо. Мы на этом месте хотим выстроить конвейер. Наверное, будет большое количество сделок , где мы будем класть деньги пораньше. Назовем это “посевной стадией”, хотя не везде будет “посев”. Я не могу пока детали модели раскрывать, надеюсь, до конца конкурса смогу. Большая воронка, куда мы посеяли какое-то количество денег совместно либо с Joystick Ventures, либо через Funding Club. А дальше работает либо Funding Club, когда следующий раунд собирается, либо Joystick готов поднять объем инвестиций, либо совместно. То есть, подготовили проект, помогли ему встать на ноги, в каких-то местах систематизировали, удешевили инфраструктуру и бизнес-подходы проекта. Объем решений, который существует у Xsolla, позволяет разработчику не тратить много денег на определенные вещи. Или вообще их не тратить: взять из коробки какие-то решения, которые пришлось бы разрабатывать.

Алексей: Какие основные проблемы ты видишь со стороны заявок разработчиков в инвестиционной истории?

Евгений: С прошлого года ничего не изменилось. Есть классика, когда разработчик не понимает, сколько денег им нужно. Он приходит и говорит: “Вообще 800 тысяч, но вот здесь бюджет на 3 млн.” 

Алексей: Я попробую расшифровать этот важный момент для читателей и описать проблему, которую испытывает разработчик со своей стороны. Понятно, что если ты с опытом, крутой и подаешь заявку — ты четко знаешь, что тебе надо для своей игры. У тебя рассчитан бюджет, результат и так далее. Там вся математика понятна. Ты походил по рынку, плюс наслушался совершенно разных людей, которые говорят, что твои шансы увеличатся, если ты прикинешь три варианта событий с данной игрой, с тремя разными бюджетами. Это же фигня, да? 

Евгений: Дорогие разработчики, отправляйте таких “советчиков” в сад. Это упражнение нужно делать у себя в голове. Вы можете представлять, что вы сделаете игру и на 3 млн и на 800 тысяч, это такая гибкая история. Но в одно окно никогда не стучите с двумя-тремя бюджетами. Это выглядит как “Раки по рублю и по пять рублей! Вам каких?” 

Алексей: Я бы сказал больше. Не стучитесь в одно окно вообще в принципе с несколькими предложениями, будь то игра с тремя бюджетами, или 3 игры одновременно. Это выглядит так, как будто вам очень надо денег. 

Евгений: “Денег очень надо! Вот вам магазин 24/7. Чего изволите? Любой каприз за ваши деньги!” Любой нормальный инвестор в этот момент развернулся и уже убежал. 

Алексей: Это же еще проблема минмаксинга: назвать совсем немножко и назвать совсем “множко”. Не совсем понимаю, чем руководствуются в такой ситуации. Попытка показать, что мы готовы ко всем предложениям? Но тогда это идет против основного принципа заявок в инвестирование. Ситуация не в том, что инвестор предлагает разработчику вложить в него денег, идея в том, что разработчик пришел питчить свою идею. 

Евгений: Если есть три бюджета, с которыми он приходит к инвестору — значит бюджет не подсчитан. Если вы начнете относиться к игре как к бизнесу, вы четко знаете, сколько вам нужно денег, вы понимаете, что пришли к этому инвестору условно просить у него миллион рублей, потому что вам нужен миллион рублей. 

Не “хорошо бы два”, если “хорошо бы два” — то и просите два. 

Но докажите, что эти два миллиона будут профитными для инвестора. Тут, кстати, мы подходим ко второму вопросу. Должен ли разработчик считать и моделировать цифры, или не должен? Когда к инвестору приходит разработчик, даже если это профильный инвестор, он должен четко понимать, в какую нишу кладет свою игру, в какой ценовой диапазон хочет попасть и кто его конкуренты. Дальше если у разработчика почему-то после этих шагов не хватило фантазии промоделировать хотя бы грубо цифры, ну, се ля ви. Ничего страшного, все промоделируют, если первое упражнение сделано на 5. Если он приходит к издателю — да, это очень странно, когда разработчик приходит и доказывает, что игра продастся тиражом миллион копий. Скорее всего, не продастся.

Алексей: Мне кажется, когда ты начинаешь носить игру по рынку, а сейчас в современных условиях ты несешь и по издателям, и по инвесторам и еще много где, на самом деле. Как минимум, для себя надо делать расчеты, чтобы определять свою целесообразность. 

Евгений: Ты себе доказываешь, что это будет целесообразно. Как повысить свои шансы на получение инвестиций? То, о чем мы сейчас разговариваем, идет одно за другим. Ты не понимаешь сколько ты за эти деньги хочешь продать своей компании. Ты не посчитал. Приходишь к дяде, а дядя такой: “Сколько тебе надо?” Ты говоришь: “Три миллиона.” “Окей, хорошо, с тебя 80%”. А ты не понимаешь, много это или мало. 

Алексей: И такой спрашиваешь: “А почему 80%?” А тебе встречный вопрос: “А почему три миллиона?”

Евгений: Ты не готовишься, не проигрываешь сценарии, которые нужно проиграть. Конкурс еще прекрасен тем, что там несколько команд прям очень хорошо подкованы с точки зрения бизнеса. Они пришли в игры после другого бизнеса и у фаундеров нормальный подход. Вопрос, который уже 3 или 4 раза задавали, мы созванивались с 80-90 командами, делали звонки последние 3-4 недели. И задавали вопрос: “Вот у нас есть бизнес, который нас кормит и мы хотим делать игры. Сейчас нужно подрасти, чтобы делать бизнес или подрастить игры, чтобы делать либо больше бизнес, либо сфокусированней заниматься игрой. Что нам выгоднее делать? Завязать с бизнесом и собирать деньги на игру? Либо сфокусироваться на том, чтобы бизнес приносил больше денег? Тогда мы можем не бегать с игрой, а ходить медленно.” По-моему, ответ очевидный: всегда следите за своим ранаутом. Если вы понимаете, что у вас через 3 месяца деньги закончатся — думаю, это уже повод паковать вещи. Если вы понимаете, что у вас денег хотя бы на 6 месяцев вперед и у вас есть источник доходов, который их восполняет, начнете терять команду…

Алексей: Очень странный диалог с потенциальным инвестором, честно говоря. “Здравствуйте! Я почему-то ожидал оборота, зная изобретательность наших товарищей, а он такой знаете, ну, вообще мы мебель продаем.. Но вот мы игру делаем, но с игрой непонятно, конечно. Но если вы вложите в мебельный бизнес, то таким образом вы как бы вложились и в игру.” 

Евгений: Нет, подожди, там смежные области. С точки зрения устойчивости бизнес как компания имеет свою кубышку денег, которую можно тратить. Если мы говорим о команде, у которой нет бизнеса, который рядом кормит, я прекрасно понимаю, что тяжело майндсет потом менять. Если компания занимается аутсорсом, ее тяжело переводить на свои продукты.

Алексей: В Европе и Америке это очень распространенная практика — разделять компании. 

Евгений: Да, именно, взяли — и разделили, пересадили в разные офисы. Но для этого нужны деньги.

Алексей: У нас просто модно еще это: “Разделить? Это же вместо большой и авторитетной на рынке получится две невзрачные, никому не нужные хреновые компании, которые никто не будет уважать.”

Евгений: Нет, конкурс еще в этом году прекрасен тем, что нет вот этого флера, который ты высмеиваешь и понтов “успешных” бизнесменов. Это из нашего с тобой времени. А вот у участников конкурса совершенно другая история и я доволен этим. 

Алексей: Сейчас происходит очень много трансгрессии в сторону игр со стороны смежных сфер, потому что они тоже используют Unreal. Люди стараются как-то расшириться и посмотреть на другие возможности вокруг себя. Но, с другой стороны, я удивлен вопросом: что делать с основным бизнесом? Надо просто разделить.

Евгений: Не что делать с основным бизнесом, а что поставить в приоритет? Хочется делать игру. Очень хочется. Но при этом есть “там” и “здесь” — состояние такое.

Я считаю, что пока нет денег на игру, нужно заниматься тем, что приносит деньги. 

Алексей: Вот ты сделал вертикальный срез (ты так считаешь, как разработчик) и начинаешь его носить и продавать. Есть ли какой-то период времени, после которого, если не продал, стоит остановиться и сказать, что просто не получилось? 

Евгений: Хороший вопрос. Я бы сказал, что это итеративная история. Момент, когда ты долетел до вертикального среза и правильно доезжал по его процессу, снимает большое количество рисков, в том числе геймплей. Поэтому, когда ты начинаешь с точки зрения биздева продавать вертикальный срез, скорее всего, у тебя уже есть шорт-лист издателей, которые видели прототип и ждут вертикальный срез. Вообще вертикальный срез — это 30-40% денег в проекте. Вы потратили половину бюджета и только начинаете продавать?

Алексей: Нет, Жень. Больше всего денег в бете. Потому что там самый дорогой контент. В любом случае. Вертикальный срез с точки зрения денег — это 20-25%. Но с точки зрения усилий, нервов, решений и всего прочего — это действительно половина. Дальше просто начинается производственный процесс, корректировка под ожидание аудитории. Там есть финансовые риски, они крупные, особенно на последних этапах их пытаются снижать.
Я расшифрую: вот ты сделал вертикальный срез, ты понес его в первую очередь по издателям. Если вдруг вы не нашли общий язык, это более вероятная ситуация, когда сделки, которые предложены, тебя не устраивают. А потом, наверное, начнется стадия венчурных инвесторов, потому что это идет параллельно, либо после этого.

Евгений: Да, это подход более традиционный на рынке сейчас и только в силу того, что не все разработчики еще сориентировались, что есть разные источники финансирования. Я бы сказал, что к издателю надо идти либо с самого начала, чтобы он денег давал на полную игру, либо как можно ближе к финалу, чтобы соответственно он давал коммиты на маркетинг и уже не вкладывал вообще лицензионный платеж. 

Можно еще засекьюрить его интерес в виде софт-коммитмента и показать это инвестору. Типа бывает такая история, когда издателю все нравится, но весь бюджет он не дает. Если разработчик находит бюджет и начинается полное производство, то от нас приедет к тебе миллион и мы готовы тебя издавать на таких условиях. Это закрепляется документом и помогает переговорам с инвестором. Вот те студии, которые сориентировались, первое, что они сделают — узнают, какая очередность, кто где в иерархии при поиске денег. Сначала френдли безусловно, тебе надо как-то стартануть, еще раз повторюсь от Xsolla: мы готовы смотреть продукты на ранних стадиях. 

Дальше я крайне рекомендую (и многие в Европе это понимают) осмотреться вокруг: а есть ли какие-нибудь гос фонды, которые дают гранты? Движки опять же. Платформы.

И важная часть: когда к нам попадают разработчики, мы стараемся им открыть глаза, на какой территории они сидят, и где можно что поднять. Как правило, разработчики, которые в хороших экономиках, они понимают, что в Канаде у каждого канадского разработчика, то что делает CMF, впитывается с молоком матери.

Алексей: Германия к этому стремительно идет. Недавно объявили, что немецкий фонд по поддержке разработки игр готов закрывать до 50% стоимости разработки. Они 40 млн вложили туда.

Евгений: При этом у немцев уже есть два фонда, которые дают деньги, и есть общий Европейский фонд, от Еврокомиссии, который распределяет деньги в целом и отдает их большими порциями. Есть отдельный в Финляндии, есть в Швеции, в Nordic Film — 3 или 4 фонда дают деньги. Есть французский фонд, там еще есть клевый tax relief, что для Франции актуально, потому что там сумасшествие платить все налоги. Надо на это смотреть обязательно.

Следующее — я бы шел к инвестору. И если ищется большой бюджет, имел бы в голове вариант, как и когда искать этот бюджет порциями до вертикального среза. Лучше всего, когда разработчики изначально понимают стоимость компании и как он пускает новых игроков в долевое участие. Сколько он этого долевого участия продает, и по какой формуле он рассчитывает стоимость от разницы. 

То есть, чуть денег положили, после этого оценка сформировалась, приходим еще за деньгами, еще пытаемся поднимать ставки, там уже стоимость другая. Верят в это инвесторы или не верят — все это достаточно эфемерные вещи, это стандартный рабочий процесс. Это как с “холодными” письмами: 100 контактов — один результат. В сфокусированной среде — лучше. В Xsolla Funding Club — сфокусированная среда. 

Алексей: А издатель получается в такой модели в сторону функций? Ты, кстати, в своей модели упустил еще банки. Потому что если есть возможность брать деньги у банка, я бы тоже брал, потому что они на самом деле дешевые. 

Евгений: Там не только банки. Есть синдицированные инвестиции. Например, польский рынок — там много частников, которые на лету собирают тебе Finance Club какой-то под твой проект. И реально несколько студий, в том числе и ты упоминал на своих стримах, которые собирали деньги таким образом. Условно ребятам нужно 4 миллиона на сетап собственной студии и еще сразу же инвестиции в две студии рядом. Для первого мирового бизнеса, например, на территории России невозможно, чтобы тебе так дали деньги. А в Польше это нормально. 40 инвесторов приходят и кладут по соточке. Вот, пожалуйста, 4 миллиона. И эти 40 инвесторов потом выходят из студии, и то я так понимаю, все не выходят, остаются 7. Те, кто вышли, сделали 11х — и довольны. 

Алексей: Получается, что если говорить о старте, то при таком подходе, большинство наших знакомых и студий (в текущем этапе развития и те же конкурсные например), где-то перед вертикальным срезом, или сразу после него могут подаваться в Funding Club и, в принципе, приходить после объявления к этой новой модели к тебе беседовать за какими-то пассивными инвестициями. 

Евгений: Там даже есть игры, которые были на сносях, когда подавались, а сейчас вышли.

Алексей: Там есть несколько игр, которые вышли на одну платформу и выходят на другие. 

Евгений: Поэтому если вам нужны операционные деньги на маркетинг (особенно, если ММО-игра), выход на новую территорию, портирование на другие платформы — приходите. 

Алексей: Короче, если кому-то нужны деньги — идите к Жене.

Евгений: А если есть среди читателей хорошие продюсеры, которые понимают PC/консольный рынок, желательно — по всему миру, способные паковать из интересных заявок инвестиционные предложения на борду фонда. Там есть такой промежуток: заявка пришла, а теперь ее надо обосновать инвестиционной презентацией. Нужно доказать борде, что стоит вкладывать.

Алексей: Так как мы говорим об инвестициях, я хотел бы спросить тебя по поводу трех советов на совсем стартовой стадии: как готовить оценку студии и понимание того, как она будет развиваться? Как вообще представлять студию на последующих этапах работы с потенциальными инвесторами?

Евгений: Самый главный совет — общайтесь больше. Задавайте вопросы, не бойтесь выглядеть глупо. 

Тут не бывает понятия “глупый”, “неглупый”, тут бывает — просрал бизнес или не просрал. Лучше — не просрать. 

Чем больше информации от большего количества людей вы в себя вольете, синтезируете внутри какую-то позицию — тем больше шансов, что позиция будет взвешенная.

Не работайте с мудаками.

Верьте в то, что вы делаете, иначе инвестор вам не поверит. 

Алексей: По поводу второго совета, тут важно понимать, что многие люди четко понимают, да, что не надо. И начинают себя уговаривать: да нет же, может быть, будет все нормально, может, я не так посмотрел... Нет. Не будет. Совсем. Не надо.

Я кстати вижу, сколько положительных изменений в последнее время происходит. Очень много команд появилось из тех, которые к нам приходят. Знаешь, они не шапку забрасывают, они все-таки при какой-то минимальной уверенности/самоуверенности в том, что они делают правильное дело. Это очень круто и не совсем то, как приходят, сминая беретик в руках. Этого тоже никто не любит, честно говоря.

Евгений: Тут еще надо понимать, что эта финансово-юридическая часть все-таки супплементарная штука. В том смысле, что это не основное ваше занятие. Вы игру делаете, вы должны ей гореть. Если при этом у вас компания не организована в компанию, если IP не переданы правильным образом, или нету международной компании, чтобы их передать — большинство инвесторов на рынке все эти проблемы легко решат. При этом вменяемые инвесторы оставят контроль на вашей стороне, потому что ни один вменяемый инвестор не будет забирать контроль у основателя. Есть консолидация.
Другой вопрос, когда студия уже подросла. Вот мы ее консолидировали, у основателя меньше процентов, но он в шоколаде сидит. Студия развивается, продукты, ресурсы… А есть другой тип инвесторов, который “у вас меньше процент остается, а у нас больше”. Не надо соглашаться на такое. 

Алексей: Нужно понимать, что это тоже не от большого ума, потому что ситуация, которая складывается в такой теме — это то, что инвестор хочет получить со старта контроль за свои деньги продукта, который должен делать кто-то другой. Он на самом деле получает себе сотрудника, а сотрудника нанять дешевле, он просто этого не понимает. 

Евгений: А потом обижается на сотрудника, почему он не мыслит, как предприниматель. И в целом он не вкладывает, если дальше есть риск получить больше 35% математически. Мы стараемся от таких сделок отказываться. До 35% мы готовы покупать, 65% должно быть со стороны фаундеров.

Алексей: Правильно ли я понимаю, что если у кого-то 15, то эта цифра превращается в 20? 

Евгений: Примерно да. Если много инвесторов на борту, мы стараемся делать так, чтобы не допустить падения мотивации.

Алексей: Короче, вам нужны высокомотивированные фаундеры. 

Евгений: Абсолютно. Они всем нужны. Если фаундер вдруг остается в меньшинстве — ну, так вышло. Есть огромные компании, где фаундеры в меньшинстве. Например, CD Project. Во-первых, у них акции привилегированные, во-вторых — там такой колоссальный minority protection на них стоит, что любое вмешательство в креативный процесс со стороны борды может привести к публичной информации, они даже уже теряли где-то эти документы в Интернете. Поэтому при вмешательстве в производственный или креативный процесс ребята встают и говорят: “Покупайте наши акции, до свидания”. А при текущей стоимости акций CD Project на польском рынке при таком раскладе это будет означать, что польский рынок исчезнет.