Про игры, кэшфлоу и расчет прогнозов

Продолжаем публиковать выверенные, дополненные и тщательно вычитанные расшифровки стримов Алексея Савченко. На этот раз тема — одна из важнейших. Настоятельно рекомендуем скачать шаблон, внимательно прочитать  расшифровку несколько раз, внести эту страницу в закладки и обязательно поделиться с друзьями и коллегами.

Автор хотел бы выразить отдельную благодарность Олесе Примакиной за бесценные комментарии, редактуру и правки по материалу, Евгению Малееву за содействие в работе с таблицей, оптимизацию шаблона и общую финансовую и эксель мудрость, а также Андрею Дронину и редакции сайта ue4daily.com за платформу, расшифровку и редактуру текста. 

* * *

Сегодня мы рассмотрим шаблон таблицы кэшфлоу: что стоит учитывать и на что ориентироваться при расчете ваших затрат и прогнозов. За основу нашего шаблона взята идея игры A/A+ класса, то есть продукта достаточно амбициозного, с продолжительностью разработки где-то на 1.5-2 года. За ориентир я взял из открытых источников данные о проекте A Plague Tale: Innocence. Игру, кстати, рекомендую. 

Чуть подробнее о проекте: он показателен тем, что до него студия-разработчик не делала игр в таком жанре. Издателем выступила Focus Home Interactive, игра проходится где-то за 12 часов. Судя по SteamSpy, на ПК было продано от полумиллиона до миллиона копий, на консолях проект был в общем-то тоже успешным. Думаю, средние продажи были около 1.5 миллиона юнитов. Я предполагаю также, что при той стоимости, которая на игру стоит сейчас ($44), издатель устраивал несколько крупных дисконтных периодов. И, наверное, как раз во время скидок игра продала половину копий, возможно, и больше. Понятно, что основной продажный период был на старте, при активной маркетинговой позиции издателя речь идет, как правило, о трети продаж сразу после релиза. 

Переходим непосредственно к таблице, которая состоит из двух вкладок.

Эксель таблица, о которой идет речь

Первая вкладка — прогноз по продажам (Income Assumptions). Она имеет очень большое значение, так как на нее вы будете оглядываться всякий раз, продвигаясь в своих планах и расчетах. Ваш прогноз может строиться в четырех направлениях: “пессимистичный” (Pessimistic), “оптимальный” (Optimal), “оптимистичный” (Optimistic) и “очень оптимистичный” (Very Optimistic). Также стоит добавить такие варианты, как “пессимистичный с более высокой ценой” (Pessimistic with higher price) и “пессимистичный с максимально высокой ценой (Pessimistic with highest possible price). Для чего нужны два последних прогноза — данные дельтовые показатели обычно требуют возможные инвесторы или издатели. В принципе, их всегда хорошо держать в голове, они, как минимум, увеличивают количество продуманных вами вариантов. Само собой, вы можете добавлять прочие варианты, подходящие для вашего уникального продукта.

Как работать с прогнозом по продажам? Все достаточно просто: если мы предполагаем, что хотим продать, к примеру, в абсолютном минимуме 350 000 юнитов (Copies Sold, 1Y) по цене $29,99 (AVG Unit Price), для простоты напишем $30, то остальные окна рассчитывают, что получится по остальным позициям. При таких вводных данных, чистая глобальная общая прибыль составит $10 500 000 (Gross) — это количество копий, умноженных на стоимость юнита.

Следующая колонка — сколько заберет платформа (Platform Cut). В данном шаблоне формула считает, что платформа заберет 30%. Эти данные могут меняться: понятно, что чем больше платформ вы будете добавлять, тем сложнее станут формулы и математика. Процент отчислений в сторону платформы может быть и 12% (если вы понимаете, о чем я), но здесь я ставлю 30%, потому что это обычный процент практически всех консервативных платформ. 

Дальше мы рассчитываем Product Revenue Net. Считается это значение по формуле Gross минус отчисления платформам/сторам. То есть, отчисления платформе — это ваши расходы в любом случае при выпуске проекта (речь идет о цифровых продажах). Далее идет колонка Publisher Cut — сколько заберет издатель. Опять же, основываясь на похожих продуктах и соответствующих условиях на рынке, я ставлю 70%. Доля издателя может быть другой, конечно же, и издателей у одного проекта может быть больше, чем один. В этом случае вам нужно будет сводить средние данные. Но для простоты я беру, что это просто сделка на все платформы с одним издателем и ставлю 70%. Колонка Studio/After Publisher — это глобальный Product Revenue Net минус Publisher Cut. И после колонки Additional Deductions (прочие вычисления) идет Studio Net Revenue/Before Tax. То есть, можно предположить, что после всех этих “раздач слонов” с 350 000 проданных по $30 копий студия получит $2 205 000. 

Сразу уточню, что данный шаблон, как вы видите, учитывает далеко не все налоги (у нас для примера тут включен VAT в размере 5%), которые есть на том же Steam, не содержит процент налога в вашей стране, отчисления инвесторам, если такие имеются, различные отчисления за IP, лицензии за движок и прочее — все это надо учитывать и оно конечно же повлияет на вашу финальную цифру. 

Теперь переходим к нашим оптимистичным, реалистичным и пессимистичным прогнозам. Тут логика такая: исходя из имеющихся данных, в Optimal мы вбиваем, что хотим продать 800 000 копий по тем же $30. В Optimistic мы внесем, что хотим продать 1 200 000, и давайте скажем, что 1 500 000, которые предполагаются (Very Optimistic) — это круто, этого никто не ожидал. 

Далее заполните строки “Пессимистичный с более высокой ценой” и “Пессимистичный с максимальной высокой ценой”. Это выглядит как теоретизирование, но такие стратегии продаж на рынке есть, и позиций/сочетаний методов распространения продукта может быть еще больше, как и вариантов, которые вам стоит прикинуть, соответственно. Для чего вообще нужны такие гибридные варианты? Чтобы предположить самое разное количество рыночных сценариев и быть в состоянии обсудить их с потенциальными инвесторами, издателями и так далее. Потому что за каждым из таких вариантов, вероятнее всего, последует некая коррекция вашего плана разработки. 

Итак, у нас в таблице получаются некие цифры, и смотреть нам нужно куда-то между “оптимальными” и “оптимистичными” данными. Возможно, в вашем конкретном случае таблица будет сложнее, так как она должна будет учитывать ряд поддерживаемых платформ, различные условия сотрудничества с издателем или несколькими, отчисления стоимости производства продукта для физического распространения, равно как и отсутствие издателя/его частичное присутствие в уравнении, если проект в цифровом виде, например, вы будете выпускать самостоятельно. При этом, издателем на ритейл и на консолях в том числе будет компания, которая специализируется на ритейле. Но логика, в принципе, такая. И вот мы предполагаем, что где-то за срок разработки игры в 18-24 месяца, если все сделать правильно, Studio/After Publisher составит от $7 000 000 до $9 000 000 в общей сложности до налога и до дополнительных отчислений. Перейдем во вкладку P&L и будем держать это в голове. 

Что представляет собой эта вкладка в данной таблице? Это шаблон, оптимизированный и переточенный мной под игровую индустрию и наши с вами реалии на основе глобального инвестиционного документа, универсального для разных бизнесов, который используется при расчете кэшфлоу проекта и вообще финансовой экосистемы проекта. У нас здесь несколько глобальных разделов, давайте же их разберем.

Первый — это A.1. Income/revenue — те доходы, которые у вас будут. Они могут быть очень разными, для примера я вношу сюда следующее:

• Publisher Advance, который как бы с одной стороны revenue, с другой стороны — нет, так как аванс этот надо будет возвращать. 
• Publisher Royalty Return — это чисто revenue, статья доходов. Additional Content Royalty — имеет смысл планировать в том случае, если у проекта будет DLC, либо планируются какие-то другие формы монетизации дополнительного контента. 
• Other Income — прочий доход, зависит от того, как будет подписан контракт: это может быть все, что угодно, вплоть до мерчендайза, если речь идет о взлетающем IP. 

Второй раздел A.2. Total costs — это глобальные расходы. Я поделил их на несколько групп. Они могут быть как внутренние, так и распределенные. Основные разделы вижу такими:

• Administration (BizDev, Account Managers);
• Producers (Project Producer, Producer, Production Assistant); 
• Integration — т.е. техническая команда, которая в общем-то является ядром, интегрирует все в игру, занимается дизайном, программированием, техническим артом и так далее;
• Content Team — команда, которая производит контент. 

Почему в таблице такое количество людей в команде? Почему моделлеров столько, а программистов столько? Исходил я из того, что перед тем, как составлять расходную часть, вы произвели базовое планирование, рассчитали фичи проекта, подготовили дизайн-документ, провели технические тесты и, возможно, у вас есть опыт, который позволяет эти планы превратить в запрос по штату в команде. Это классический подход, учитывающий разные стадии разработки: будет подготовлен вертикальный срез, далее проект будет подписан с издателем, последуют стадии Альфа, Бета, подготовка к релизу, релиз-кандидат, голд мастер и релиз. 

Учитывайте, пожалуйста, тот момент (его стоит учитывать в любых документах, которые вы составляете в Excel), что P&L на первый год лучше расписывать полностью, потом писать по кварталам, а потом писать погодично. Некоторые разработчики пытаются расписать аналогичный документ на 5 лет вперед по месяцам. Это жуткое полотно и с ним неудобно работать, не надо так.

Далее идет раздел прочих расходов — office costs, costs for third-party services, other costs (другие косты-отчисления, которые у вас могут быть). В other costs может быть что угодно, от каких-то авансов на покупку IP до лицензирования движка, шрифтов и прочих расходов — все сильно зависит от проекта.

Далее у нас идет B. cash flow — это графа сведения, начинается она после подраздела profit/loss. По сути, здесь нужно понимать, что у каждого проекта есть inflow, и есть outflow. В inflow указываются все, что в проект входит в виде денежных потоков. Я здесь внес несколько самых типичных видов расходов, как пример — shareholder loan (I, II). Что здесь имеется в виду? Представим ситуацию: есть несколько учредителей, которые собрались вместе, запустили студию. Или один из них, или несколько скинулись какими-то суммами по 100, 200, 500 тысяч. Студия работала, делала продукт, и на какой-то стадии пошла и подписалась с издателем, получила издательский аванс, который нужно бы вернуть. Все это учитывается в inflows. 

Financial cash outflow — противоположность inflow, это то, что нужно будет выплатить. Собственно говоря, технические команды и компании устроены таким образом, что по-хорошему изъятия инвестиций не происходит, и все ориентируются сначала на прибыль, а потом продажи. Но в игровой индустрии люди, которые дают деньги на старт студии, захотят их вернуть, и такое происходит достаточно часто. И хорошо, если они захотят вернуть их из прибыли, а не раньше; бывает и так, что изъятие инвестиций подразумевается еще до коммерческой реализации проекта — например, из тех денег, которые авансом дает издатель. Таких практик нужно избегать, с этим лучше не связываться и вообще не работать.

Все цветные строки, которые вы видите в шаблоне таблицы, рассчитываются автоматически, все белые окна — нужно заполнять. Для простоты, чтобы было понятно, как работает эта таблица, давайте скажем, что на старте студии вы положили $100 000 и на 6-м месяце ваш знакомый положил $100 000. И после того, как были занесены первые деньги, у вас в штате в первом месяце работали вы как Business Director, который получил зарплату в $30 000. Работал Project Producer (главный продюсер) на $5 000, условно говоря, американский. Еще на тот момент был Lead Engineer (главный инженер) с окладом в $4 000. Цифры я просто выдумываю из головы. Где-то может что-то стоить $2 000, где-то $10 000. Поставим $3 000 Lead Technical Artist. Это все считается в столбцы. Еще у вас был Project Manager зачем-то на этой стадии, который сказал, что возьмет $2 000, 2 концептщика (Concept Art) рисовали удаленно какой-то дизайн-документ по $1 500 каждый. Никого больше не было, но при этом вы купили там еще компьютеров (Equipment в office costs) на $10 000. В итоге, вы потратили $47 000, которые автоматически будут вычтены из тех денег, которые были занесены. В итоге у вас получится какое-то соотношение данных. 

Для чего нужна эта глобальная таблица? Чтобы видеть все расходы в процессе, понимать, как они сходятся во времени и в каждом месяце по отношению к операционному cashflow: когда минус начинает выходить в плюс, когда деньги возвращаются, и когда запланированная прибыль будет заходить от запланированных источников revenue, возвращать деньги, которые подлежат возвращению и генерировать чисто revenue. 

Таблицу смело берите и пользуйтесь, надеюсь, она поможет вам четче видеть картину ваших денежных потоков. Переходим к вопросам и комментариям по теме.

— Слабо представляется оперирование бизнес юнитом без толкового P&L, и все же так бывает?

Как показывает практика, к сожалению, большинство документов, которые приносятся — в лучшем случае расходы, которые показывают издателям и инвесторам. Без какого-либо прогнозирования какой-то прибыли вообще. В худшем случае, это какой-то отдельный набор документов без прогнозов по прибыли, без сведения и с соображениями из области “ну, вот есть игры, которые нам нравятся, они заработали очень много денег, и мы заработаем не меньше, чем они”. Сколько “много” при этом они тоже не могут назвать.

— А каково назначение документа? Для себя или для инвесторов, издателей? 

И для себя, и инвесторов, и издателей. И для установки внутренних взаимоотношений между всеми участниками предприятия в том числе. Мне кажется, проблема во взаимоотношениях и, в последствии, в питчах проектов состоит вот в чем: у нас почему-то многие разработчики думают о деньгах раздельно. То есть, деньги, которые потрачены — это одни деньги; деньги, которые использовались, чтобы открыть студию, стартовать процесс — другие деньги; проектные деньги — третьи деньги; то, что дает издатель или инвестор — четвертые деньги; прибыль — это вообще пятые деньги. На самом деле, проект — это единая сущность. И проектом здесь может быть как проект игровой, так и студия, который включает в себя все произведенные расходы, всю приобретенную прибыль. В итоге выгодность предприятия определяется отношением приобретенных расходов и приобретенной прибыли в основе, в базисе. Потому что есть еще и нематериальные активы — доходы, которые генерируются, но их можно тоже как-то рассчитать. Основная задача такого документа — свести все эти деньги в кучу, и посмотреть, как это все работает с точки зрения некой финансовой глобальной общей системы. Поэтому я крайне рекомендовал бы подготовить такую документацию, и защищать на ее основе свое видение проекта, когда общаетесь с инвесторами, издателями и т.д. 

Еще одна большая проблема: разработчики говорят, что могут посчитать, сколько игра будет стоить, но не могут предсказать, сколько она будет зарабатывать. Как я вижу, примерно 20-30% разработчиков, которые приходят с планами разработки, подходят к этому так: они разрабатывают игру, она идет как идет, в принципе, и в теории они сделают ее за год-полтора, но вообще сроки не так уж и ясны. И проблема не в том, что этот план не точен, проблема в том, что план по сути отсутствует. Такое положение дел демонстрирует, что разработчик даже не попробовал спланировать разработку, несмотря на то, что среднее отклонение от любого плана — 20-30%, в лучшем случае. Отсутствие таких вот финансовых упражнений приводит к тому, что иногда прогноз по прибыли рассчитывается без учета того, что издательский аванс нужно будет возвращать. Хотя по разговору вроде было понятно, что да, это аванс против роялти, это должно учитываться в прогнозах. 

Кроме того, очень часто подобные документы позволяют нормально разложить логику с точки зрения взаимоотношений внутри с учредителями и с прочими партнерами. Потому что если люди не из индустрии, либо подходят к вопросу хищнически, то действительно в большом количестве бизнесов инвестиции подразумеваются как деньги, которые просто даются в заем, который должен быть возвращен с первых полученных денег от издателя. Естественно, это нагибает разработку с точки зрения планов и вообще логики, потому что издателю отдается какой-то документ, в котором написано, что нам нужен миллион, чтобы потратить его на такие-то фичи за такое-то количество времени. И там зачастую не упоминается, что из этих денег 500 тысяч нужно вернуть людям, которые дали деньги, чтобы сделать предыдущий вертикальный срез. Так проект очень быстро уходит в штопор, и денег постоянно не хватает.

— Прогнозы по продажам скорее от издателя можно получить? Как самим рассчитывать?

Существует много вариантов. Издатель может помочь рассчитать и в любом случае скорректирует тот прогноз, который вы принесли. Сделает он это по ряду причин: каждый издатель обладает внутренним контекстом и пониманием своей аудитории. Отчасти это и объясняет, почему стоит приносить RPG и шутеры к тем, кто их выпускает. Они понимают цифры в своей нише и могут сделать клевые продажи для того проекта, который подходит в их конкретную линейку. Однако, если вы в состоянии подсчитать более-менее адекватный прогноз в той сфере, в которой специализируется издатель, это сразу же увеличивает лояльность к вам с их стороны, потому что вы хоть немного, но понимаете рынок, и есть смысл с вами разговаривать. Поэтому — да, лучше приносить издателю свой прогноз, который он может скорректировать, и на который он может опереться с точки зрения вашего понимания того, что вы делаете. 

— Есть ли смысл просчитывать RoE (return of equity) для студии из 5-8 человек до контакта с потенциальным инвестором/издателем? 

Я бы сказал, что если есть возможность считать какие-то такие сценарии до любой беседы, наверное, их стоит считать. Лишним не будет. Вам в любом случае стоит сформировать внутреннюю стратегию работы с капиталом, и что вы вообще собираетесь делать со студией как с продуктом. Потому что есть продукт — игра, а есть продукт — студия. Наверняка у вас есть какой-то глобальный бизнес-план на 3-5 лет (на 7 сейчас, по-моему, никто не делает, или делают совсем профессионалы). Наверняка у вас есть свое видение раунда A, B, свои собственные оценки выхода, и вы понимаете, как вы хотите “размывать” свои доли, привлекая какие-то дополнительные деньги. Поэтому, лучше все расписывать, и, как минимум, опираться на какие-то базовые элементы, опять же для того, чтобы был состав разговора. Если вы начнете разговаривать с фондом, нужно в любом случае понимать свою бизнес-модель. Она должна соответствовать вашему видению привлечений инвестиций на разных раундах и вашей стратегии выхода. Потому что это будут разные вещи для студии, которая является сервисом, или студии, которая является продуктом. Если у вас эти вещи не совпадают, профессиональный инвестор может на самом деле удивиться по этому поводу и не понять, о чем речь. 

— Насколько издатель погружается в цифры расходов? Т.е. вот первый год у тебя детальный, а дальше свёрнут.

Сильно зависит от издателя и того, с кем вы разговариваете. В западном мире считается плохой практикой громить расходы, но это очень любят делать у нас. Вы приходите с какой-то цифрой, и, если вы приходите с расходами и с прогнозируемыми доходами, вы фактически говорите: “Мне нужен миллион, чтобы заработать пять с этим продуктом”. Если издатель соглашается с этой логикой, закапываться в цифры ваших расходов и потом еще предлагать вам их как-то порезать — бессмысленно. Потому что единственное, что делает издатель таким образом — дает вам же аргумент, что вы не заработали из одного миллиона 5 миллионов, потому что он сказал вам срезать этот самый миллион. Мышление из области того, что группа людей посчитала расходы, возможную прибыль, рассчитала бизнес и можно с ними поговорить и они это сделают за половину расходов, но с такой же прибыльностью для вас — это такое себе мышление, которое очень часто оказывается причиной того, что бизнес просто прогорает от дальнейшего непонимания. 

Могу сказать, что когда вы называете какую-то цифру средним и крупным издателям, они попросят вас вообще разбить ее. В любом случае, это будут транши и описание стадий, и этого бывает достаточно, как правило. В рамках просчета проекта вас могут попросить разбить сумму до бюджетирования бизнес-юнитов. Если это будет инвестор, могут попросить разбивку по зарплатам, по людям, но это имеет отношение не к желанию “размочить” смету, а чтобы посмотреть на стоимость ассетов: сколько что стоит внутри компании — что важнее, что менее приоритетно, как это развивать и как с этим работать. 

— Эта таблица предназначена для кейса с издателями. Имеет ли отношение и может ли быть использована для инди?

Да, ее можно использовать для инди, потому что она достаточно модифицируемая, и в ее основе все равно остаются три ключевых понятия: статьи доходов, статьи расходов и сведение в общий кэшфлоу. Разница будет только в том, что вместо статей доходов со стороны издателя будут спрогнозированные доходы с продаж инвентаря на рынке, а расходы будут дополнительные на маркетинг, локализацию и т.д. Ну и на штат, который вам необходим для реализации типично издательских функций, таких как маркетинг, локализация и дистрибуция. Ее можно свободно модифицировать, а прогнозы можно считать в любом случае, независимо от того, будет издатель или не будет. 

— И получить понимание, что разработчик это все продумал сам и бюджет — это результат этой работы? 

Совершенно верно. И издателю в принципе понимать одну простую штуку, которая заключается в том, что вы, как разработчик, продумали или нет процесс зарабатывания денег и финансовую сторону вашего начинания проекта компьютерной игры. Потому что если вы это продумали, с вами будет, наверное, легче. И продукт разрабатывается с пониманием, что он должен зарабатывать деньги. Если вы это не продумали, наверное, будет тяжелее. И нужно будет обращать внимание на разные сложные штуки и, возможно, вам придется как-то объяснять, что если вам дают деньги на разработку, то это не просто потому, что вы хороший, а потому, что все с этого должны заработать. 

— Есть ли закономерность во вливании денег в маркетинг от цены самого продукта? Допустим, продукт стоит 100к — в маркетинг вливаем 100к?

Игра, которая стоит фулл прайс получит гораздо больший маркетинговый бюджет, чем игра, которая продается как менее приоритетный продукт за $9.99. Издатели предпочитают вкладываться в супер приоритетные позиции основным количеством денег, потому что там меньше рисков и потому что заработок с одной копии выше маржи и риски меньше. Здесь всегда простая прагматичная логика. Более того, могу сказать, что это не является секретом. Многие издатели, особенно которые работают с широким спредом каталогов (имеется в виду, что есть издатели которые выпускают 10 игр, а есть издатели, которые выпускают 200 игр), запускают все, смотрят реакцию на первый пуш маркетинга. С игр, которые показывают плохие продажи, но которые при этом продвигают, скорее всего, вообще снимут рекламу. И будут усиливать рекламу на тех позициях, которые показали хороший результат.

По второму вопросу: на самом деле, если продукт стоит 10 млн., то на маркетинг на него, с высокой вероятностью, потратят больше, чем на продукт ценой в 100 000. Однако, есть другие важные факторы. Например, есть продукт, который стоит 1 000 000, и есть продукт, который обошелся в 10 млн. Продукт, который стоил десятку, вышел с 10 миллионной маркетинговой кампании, но почему-то не зашел, не знаю. И продукт, который стоил миллион, при миллионной маркетинговой кампании вдруг оказался следующим PUBG, Dota 2, да чем угодно, и внезапно продал 2 миллиона юнитов. Скорее всего, будет принято решение срочно раскачивать и массово вливать деньги в тот продукт, который продает таким непредсказуемым чудесным образом и ковать железо, пока оно горячо. То есть здесь нужно учитывать две стадии: первая — подготовительная, под запуск продукта, то, как его оценят с точки зрения приоритетов и реакция на то, как рынок отреагировал на продукт после беты, его запуска, или каких-то событий, которые произошли после релиза. Существует относительно много игр, которые абсолютно непредсказуемо становятся успешными. 

— Вопрос про планирование и неопределенности на пути разработки. Закладывать 2x сразу на все и пережить “форс-мажоры и пивоты” или писать “реалистично”? Часто пишут заметно много и “перезакладываются”. Это правильно?

Есть какое-то количество безумных историй по этому поводу, когда действительно говорят закладывать в 2 раза больше, потому что мы всего не учтем. Бывают случаи, когда действительно считают копейка в копейку, а потом оказывается, что нужны дополнительные деньги и это приводит к проблемам. Мне кажется, что ответ сильно упирается в то, с кем ты собираешься работать. Если это какой-то большой издатель, организация с высокой бюрократизированной историей и структурой по принятию решений, лучше перезакладываться в contingency plan (планы при непредвиденных обстоятельствах), и они этого от тебя ожидают. Я не говорю про 2x, но статья, которая contingency risk overhead, которая там 20-30% в гору, в работе с такими компаниями — это, в принципе, ок. Почему? Все очень просто: если вам понадобятся еще деньги, то пойти протолкнуть это решение, договориться о том, чтобы эти деньги были добавлены в контракт, согласовать его — это все очень долго, мрачно и сурово в больших компаниях. Маленькие бутиковые издатели прямым текстом говорят, что считайте, как есть: если вам нужно будет добавить денег и мы будем видеть, что там все окей — мы будем продлевать бюджет 2-4 раза. 

И тут нужно понимать, что в риски не стоит вписывать торнадо, глобальную пандемию и подобные вещи. Это не рассчитываемые риски и откровенные форс-мажоры, которые покрываются в договоре отдельным самостоятельным пунктом, как правило. 

— Продюсер даст ½, попробует впихнуть команду в этот бюджет, а потом пересмотрит условия в свою сторону и даст еще ½.

Я уже говорил выше по этому поводу, что это такая себе практика. Я работал с совершенно разными проектами и могу сказать, что любой европейский паблишер, когда отдается какой-то крупный контракт, особенно по IP издателя, либо если с IP уже определились, то отдается график разработки, описываются стадии, разработчик со своей стороны говорит сумму. Сумма, скорее всего, принимается, и максимальный торг, который происходит — это сколько денег должно быть выплачено на первых и на последних стадиях. Есть такая тема, что издатель на последней стадии постарается запихнуть побольше платежи, чтобы оставаться на контроле к концу разработки и разработчик не расслаблялся. Но суммы, скорее всего, не будут сбиваться. Если говорить о большинстве моего опыта работы в СНГ с некоторыми восточноевропейскими студиями и еще с остальным производством — да, это стандартная практика, попробовать “размочить” бюджет и потом еще поторговаться в своей квалификации. Но еще раз: хорошо ли это с точки зрения игры? Не знаю, но, возможно, это суровая правда жизни. Не знаю практически ни одной какой-либо истории по поводу third-party работы, чтобы это пошло на пользу игре. 

— Держите в уме, что на стороне издателя/инвестора всегда есть человек который очень хорошо знает все цены.

Да, это тоже так. Очень часто попытка разложить расходы может быть связана со стороны, в первую очередь, не издателя, а инвестора (сейчас чаще). Для того, чтобы произвести так называемый sanity test и просто убедиться, что его, извините, не кидают на лоха рассказами, что burn rate должен быть в 4 раза выше. 

— Работает ли легенда, что просить у американцев “мало” — заведомо разрушить веру в то, что доделают и вообще осилят. Все бюджеты 300k — 600k, если партнер не говорит на русском — не серьезные?

Все сильно зависит от того, с кем ты разговариваешь, сильно зависит от того, о чем идет речь, и о каком вообще проекте с кем ты беседуешь. В разговоре с каким-нибудь крупным топ-5 паблишером это будет работать условно говоря так: если порт какого-нибудь продукта, особенно этого паблишера, который успешен оценивается в низкую сумму — в это, скорее всего, не поверят. Если ты приходишь со своим IP к какому-нибудь небольшому бутиковому американскому издателю и тебе нужно доделать 20% игры, ты просишь 500 000 — 1 000 000 и просто хочешь больше процентов — то к этому, наверное, нормально отнесутся. Очень упирается в контекст. 

Опять же, говоря о национальном факторе про американцев в нашем контексте. Мне кажется, у них есть особенность, что все должно быть super awesome, more money, expensive и т.д. Но я видел очень разные случаи. Мне кажется, просить надо столько, сколько надо и закладывать сверху какие-то вещи, вроде погрешности своей студии, возможного коммуникационного лага, который будет с новым партнером в рамках 20-30%. Когда я работал в производстве, меня это никогда не подводило. 

— Вопрос про добрых паблишеров конечно интересный, но много "сложных" ребят из большой 4-ки будут резать бюджет по началу т.к. тоже понимают, как "планируют" в студиях. Им выгоднее потом иметь leverage для переговоров на новый транш, чем сразу дать все. Они не дураки. Все понимают. И игру хорошую хотят, но nothing personal, just business.

Мне кажется, у всех очень персональный опыт. Я в работе с двумя из топ-5 текущих могу сказать, что переговоры были, когда производство имело дело, но они были не из тех соображений по поводу того, как планирует студия. Переговоры были исключительно по другим факторам и касались больше отсрочки и распределения платежей. Не знаю, может это просто негативный опыт. По поводу leverage тоже: мне кажется, это проблема больше компании средней руки. Перечитывая утверждение выше, я не согласен, что это практика, хотя, возможно, я просто работал с хорошими агентами, занимаясь разработкой. Но я согласен, что такое часто встречается у издателей среднего размера средней руки. Не хочу называть имен, просто издатели B-класса. Эти постараются делать такие штуки, особенно если это какие-то заемные или привлекаемые деньги в операции из каких-то странных источников. Возможно, такая практика есть.

— Работает то, что ты докажешь и покажешь. Суммы — не главное.

Пожалуй, соглашусь с личным опытом комментатора — честность и понимание своих рисков дают очень много. У меня абсолютно такое же мнение. Если у тебя есть определенная позиция, то эту позицию нужно показать и доказать. Если ты в состоянии это сделать, через несколько этапов взаимодействия с издателями, либо с фондами, у тебя зачастую все окей. Другое дело, если продукт не попадает в линейку издателя, или продукт не то чтобы нравится. Или если заказывается разработка на какую-либо из платформ собственного IP, или это разработка происходит по IP издателя. Да, тебе могут вполне себе выкручивать руки. В первую очередь потому, что прошло 10 компаний, а остались 3-4 — можно выбирать. И речь идет об ассете, который контролирует конкретно твой партнер. 

— В последних проектах Risk Register был обязательным в течении четырех майлстоунов.

Это то, что называется contingency бюджет. Он в принципе прописывается и есть. А в таблице, которую я составил там это прописано как overhead, который закладывается сверху на косты студии. 

— Часто бывает описанное, когда сделка не типичная для издателя. Например, замахиваются на продукты, которые больше, чем они обычно берут.

Да, если что-то вообще вываливается из традиционного понимания бизнеса издателя, начинается суматоха. Возвращаясь к комментарию по поводу того, что продюсер начинает выкручивать руки, резать проект и формировать leverage. Очень часто это происходит не из-за того, что это намерение, а по причине того, что это что-то супер нестандартное для издателя. И высок риск неправильного решения, особенно в американской компании. О, да, там начнут страховаться, начнут перекладывать друг на друга, начнут затягивать с решениями и пытаться максимально минимизировать риски, которые связаны с потенциальной угрозой личной карьере того, с кем вы говорите. Очень часто это происходит в больших компаниях, я не буду говорить названия, но это те, в которых вы начинаете работать, а с их стороны 5-6 продюсеров. Тут, конечно, следует с опаской задуматься, потому что будут возможные сложности. 

— Часто для “моделей” спорят о % платформ и всякие “стандартные затраты на сервера”, отчисления движков и т.д. У всех свои условия. Общий средний template утвердить можно на 2020 год?

Это хороший вопрос, но есть причина, почему я не добавил никаких формул и почему я сделал отдельную графу для расчета revenue студии про дополнительные отчисления. Даже если мы говорим о налогах, если кто-то сейчас говорит о 30% отчислений Steam, говорят, что на самом деле там до 40% и так далее, это такой essential knowledge и круто это знать. Тут важен вопрос юрисдикции — если вы зарегистрированы в Хорватии, в которой нет двойного налогообложения с Америкой, то вы вообще охренеете со Steam работать. Если вы работаете, например в России (я не знаю тонкостей, это из того, что на слуху), то, помимо того, что вы заплатите просто внутренние налоги, стоит закладываться еще на дополнительные сроки, связанные с валютным контролем, взаимодействием с банками и т.д. Это время, время — тоже деньги. Если вы в Англии, где я нахожусь, все сильно зависит от того, как вы зарегистрированы, что за компания, как вы работаете и т.д. Потому что базовый income tax может доходить до 55% со скрытыми и, наверное, не надо так. А если все правильно зарегистрировано и нормально работает, то может быть 20-30%. В Америке все тоже зависит от того, где вы зарегистрированы, в каком конкретно штате, так как федеральные налоги это одно, а противные налоги и права у каждого штата разные. 

— Кстати, о регистрации. Где наиболее выгодное налогообложение? Где-то есть может гос.поддержки и прочее?

Это очень динамичная сфера и очень зависит от того, что вы хотите сделать со своей компанией. Если вы собираетесь привлекать инвестиции и у вас такая классическая история с открытием корпораций, выпуском акций, привлечением инвестора, shareholder’a по раундам — я бы сразу рекомендовал открываться в Америке и делать это с хорошим юристом. По юрисдикциям — обычно советуют Канаду, Скандинавию, Польшу, но сразу оговорюсь, что я не очень плотно знаком с вопросом. 

— Стоит ли пытаться издаваться самостоятельно? Или сделать бесплатный ранний доступ, чтобы быстро набрать базу игроков, и укрепить позицию в дальнейших переговорах с издателем?

Очень сложный вопрос, стандартный для разных времен, потому что условные бета-релизы это такая штука. Любой Early Access — по сути релиз, вот что я могу сказать. Есть большое количество издателей, которые не возьмут на издание игры, которые на раннем доступе показали плохие результаты. Просто потому, что это релиз. И пытаться игру с каким-то издателем после неудачного раннего доступа запустить — это проблема. Если на Early Access игра выстрелила успешно — к вам издатели сами в очередь выстроятся. Но вопрос тут такой, как курица или яйцо: а они нужны будут вам в этой ситуации? Вопрос по поводу самостоятельного издательства в целом, как я и говорил: самиздат — это не инди. Самиздат — это история, в которой вы принимаете сознательное решение, что вы самостоятельно и качественно собираетесь обеспечить локализацию, маркетинг и дистрибуцию. Если вы можете это сделать самостоятельно или привлекая экспертов в таких вопросах, то, наверное, стоит смотреть в эту сторону. Понятно, что многие будут делать самиздат, потому что издатель не нашелся и другого варианта просто нет.

* * *