Как не умереть с голоду на пути к мечте

Меня зовут Сергей Королев и последние 10 лет я занимаюсь руководством команд по разработке игр. На данный момент это компания Dreamside Interactive. Я бы хотел поделиться опытом поиска финансирования на разработку игр и ведения бизнеса в целом. Рекомендации в основном направлены на молодые команды, которые стремятся в итоге создавать triple-I игры для ПК и консолей. Другими словами, для тех, кто не боится разрабатывать игры мечты.

Как начать

Где взять стартовый капитал — лучше хорошо подумать, пока работаете по найму. Подкопить средства, взять кредит, или пилить игру с небольшой командой по выходным, кроме времени ничем не рискуя. Так, например, создавался Minecraft или Stardew Valley. Но всё зависит от ваших амбиций и целей. Главное — понять, что легких путей нет, а издатели на сырой продукт и неопытной команде едва ли дадут денег. 

Пока у вас нет прибыльного продукта, частные инвестиции — довольно спорный вариант. Даже если вы их найдете, то, скорее всего, быстро пожалеете. Так как постоянное давление, навязанные решения и множество ненужных вопросов вам будут обеспечены. Потерять 51% на старте — это лишиться возможностей роста и вообще каких-либо интересных перспектив.

В общем, я бы рекомендовал начинать с чего-то простого и подъемного на ваши личные средства.

Когда определитесь с возможным бюджетом, составом команды и доступным временем на разработку, сможете гораздо быстрее и проще определиться с проектом, не испытывая иллюзий по поводу своих возможностей. В этом есть большой плюс, ведь именно при наличии ограничений рождается настоящее творчество. 

В целом, особенности поиска первых денег и создания компании для разработчиков игр не особо отличаются от любого другого IT бизнеса. По теме существует множество полезных тренингов и семинаров.

Первую компанию я создавал на деньги частных инвесторов. Это был скорее негативный опыт, поэтому вторую я изначально решил создавать без прямых инвестиций и до сих стараюсь сохранять ее независимость. Почитать об этом можно здесь. Однако не стоит думать, что это просто; работать на себя — дорогое удовольствие.

Как вести дела

Для ведения деятельности достаточно удобным будет ИП. Это позволит существенно сэкономить на налогах и операционных расходах. Главное — следить за корректностью документов, так как банки и налоговая активно борются с обнальщиками и зачастую дают осечки, бомбардируя вполне рабочий и честный бизнес.

Стоит внимательно относиться к выбору банка. Лучше выбирать надежные, у которых с меньшей вероятностью в ближайшем будущем отберут лицензию. Также желательно почитать отзывы по поводу прохождения валютного контроля, интернет банкинга и отношения к ИП. Не у всех банков в этом плане адекватная политика.

В любом случае, спустя время стоит переходить на ООО (не забудьте про IT льготы). Так как ИП отвечает своим имуществом и рано или поздно это станет неуместным. К тому же, можно будет нанять генерального директора и делегировать бумажную волокиту. На этом же этапе стоит задуматься о поиске опытного бухгалтера и юриста. 

А когда годовой оборот преодолеет планку в $1M, возможно, имеет смысл задуматься о переводе основных активов и прав куда-нибудь на Кипр. Ведение бизнеса в России сопряжено с множеством рисков, но это уже отдельная тема, о которой много сказано. 

Желательно, чтобы владелец бизнеса был один. Это позволит избежать множества проблем в дальнейшем.

С соратниками можно, например, подписать соглашение, которое обеспечит им ту или иную долю с прибыли первого проекта. Главное потом обязательно выполнить свои обещания.

Изначально я вел дела через ООО, хотя многе коллеги используют ИП и вполне довольны. Но к последним всегда больше внимания со стороны налоговой. Здесь самое главное — не прогадать с бухгалтерий. Что касается счетов, в 2014 было неприятно потерять юридический счет из-за отзыва лицензии у банка. В общем, к любому выбору стоит подходит серьезно и прагматично.

Как выбирать проекты

На первых порах важно создать крепкую команду, выпустить проект за небольшие сроки и деньги, получить опыт и заработать репутацию. По результату будут понятны ваши сильные и слабые стороны. А набив шишки (которые неизбежны), со вторым проектом можно уже добиться ощутимых результатов.

Путь Frozen Flame от прототипа до стадии разработки через 1 год: 

И спустя три года разработки:

В выборе правильного проекта очень помогает прототипирование. Это когда вы буквально на кубиках или placeholder’ах (заглушках) тестируете жизнеспособность своих идей и не тратите на это слишком много времени. В больших компаниях ежегодно разрабатываются десятки прототипов, из которых лишь единицы доходят до продакшна. Многие говорят о том, что надо доводить проекты до конца, но мало кто — о том, что еще важнее уметь их вовремя закрывать. Если вы видите, что идея не работает и корректировки не помогают — лучше перейти к следующей (у вас же их много?). Иначе можно потерять куда больше, зайдя слишком далеко. 

Часто молодые разработчики слишком сосредоточены на продумывании мира и глобальных концепций, нежели качественного игрового процесса. Но именно то, что происходит в каждую секунду игры — и есть основа, без которой всё остальное теряет ценность. Когда эта основа есть — можно создавать альфа версию игры и проводить вертикальный срез. Обо всех этих этапах можно подробно почитать, например, здесь.

У нас был разный опыт по развитию проектов. Но именно прототипов удалось сделать больше всего, так как их любят отдавать на аутсорс. Что касается нашего основного проекта, Frozen Flame, теперь я полагаю, что мы слишком мало времени уделили пре-продакшну и в последующем это породило множество ненужных маневров. На своем следующем (и пока еще не анонсированном) проекте мы учли этот опыт и мучали прототип до тех пор, пока он не стал самодостаточным.

Как продвигать

Когда уже будет, что показывать — желательно участвовать в различных игровых конференциях и акселераторах, чтобы получить отзывы от доброжелательных коллег и научиться воспринимать критику. Но важно слишком этим не увлекаться. Так как можно собрать лавры и затем получить плохие продажи, забыв о том, что нужно было сделать для своей настоящей аудитории.

Есть различные способы продвижения игр, без финансовых вложений. А если у вас еще останется бюджет на маркетинг, можно найти партнеров и заплатить за продвижение им. Тут всё зависит от конкретного проекта и его аудитории. Но интереснее всего, конечно, работать с издателями, которые за определенный % могут помочь и с маркетингом и с финансированием.

Если честно, это наша слабая сторона до сих пор. Чаще всего мы просто рассылали игру через сервис keymailer, давали интервью, ездили на различные инди шоукейсы и продвигались партизанскими методами. Однако в итоге просто решили работать с издателями, так как хотелось больше сосредоточиться на непосредственно разработке игр.

Как найти издателя

Поначалу издателей найти может быть не просто, так как в меру опыта слабые проекты они чуют издалека. Но чаще всего именно их рекомендации и жесткие отзывы помогают расти. 

Основные контакты есть в интернете и на сайтах издателей. Еще можно познакомиться с их представителями на игровых конференциях. Желательно искать такого издателя, который уже успешно издавал проекты, похожие на ваш. Обязательно  продумайте описание игры, чтобы в разговоре можно было просто и быстро пояснить что вы вообще делаете и почему это круто. 

При рассылках на почту лучше всего сначала отправлять видео, не больше минуты, где показан классный игровой процесс. И пару слов о студии. Не стоит заваливать сразу тонной информации, так как времени у них обычно очень мало. По той же причине не стоит ожидать быстрого ответа. Если же ответ будет, уже можно отправить вашу альфа-версию, концепцию проекта, что именно вы ищите (маркетинг, финансирование и тд) и сколько времени вам нужно на доведение проекта до релиза. Отличный материал по созданию питча есть у TinyBuild (и у нас тут — тоже).

Помимо презентации проекта важно подготовить презентацию команды.

Удобнее всего ее сделать в формате PDF, чтобы на всех платформах она отображалась одинаково. Рассказать про ваш личный опыт, ключевых людей в команде, коллективные навыки, скриншоты проектов, артов и тд. Здесь должно быть всё честно, не стоит преувеличивать свои возможности.

Часто бывает, что игра заинтересовала издателя, но бюджет слишком завышен или выглядит не разумно. Поэтому важно оптимизировать свой Burn rate (ежемесячные расходы на команду).  Для издателей они обычно показывается в виде таблички, где перечисляются члены команды и их оклады. К сумме добавляются налоги и прочие издержки. 

В вопросе поиска денег и партнеров не лишней будет помощь опытного биздева. Так как indie в принципе часто не про деньги. Поэтому в идеале тут обзавестись бизнес-партнером, который будет помогать вам находить финансирование и договариваться на оптимальные условия. Агентские проценты являются вполне разумным вознаграждением за такую помощь.

Не хочется на самом деле думать о том, как много переговоров было провалено по неопытности. Пожалуй, лучше всего за разработчика говорят его игры. Так что несмотря на допущенные ошибки, мы просто продолжали двигаться вперед и старались их не повторять. В итоге подписали контракт с большим европейским издателем, который будет анонсирован в скором времени.

Как определить бюджет

На первых проектах правило простое — чем меньше, тем лучше. Обычно, это не более $40k и соответственно $5-10k/месяц. В последующем, если у вас за спиной нет успешных проектов, не стоит рассчитывать на бюджеты больше $100k. Важно при этом не геройствовать, а наоборот  всегда оставлять задел по времени, чтобы уделить больше внимания качеству игры. Издатели ценят качество и умение соблюдать сроки.

Возможны и бюджеты побольше, но на их поиск и времени может уйти немало. Суммы выше $500k выглядят наименее реалистично для молодых команд. Так как такие суммы куда менее рискованно для издателей вкладывать в сиквелы и уже проверенные команды.

Планировать раздобыть $1M без реальных предпосылок — по меньшей мере наивно. Если такое и удается, то уже по глупости какого-нибудь непрофильного инвестора и заканчивается плохо для всех. 

Вообще, сегмент игр со средними бюджетами — один из самых сложных на сегодня. Так называемый triple-i с бюджетами до нескольких миллионов долларов. Чтобы эти двери открылись, нужно постараться сначала создать проект, который бы демонстрировал высокое качество и опыт команды. 

А чтобы создать по-настоящему хороший проект — нужны талантливые сотрудники. Поэтому экономить на них не стоит, как и не стоит переплачивать тем, кто этого не заслуживает (это всегда выходит боком). Причем хорошие зарплаты опытным людям и так предлагают, поэтому важно заранее подумать, что вы можете предложить помимо этого. Всё будет возможно по мере роста.

Мы начинали с небольших бюджетов, до 40к. Затем — до 100к. И на последних проектах он уже превышает 500к. Но чем больше бюджеты, тем болезненнее кассовые разрывы.

Как пережить кассовые разрывы

Не менее важно позаботиться, чтобы не было кассовых разрывов. Это когда банально недостает денег на текущие зарплаты. Чаще всего так бывает в периоды ожиданий, поиска новых заказчиков и издателей. И на этом этапе нередко компании и заканчивают свое существование.

Если такой период намечается, лучше заранее честно сообщить команде, а не кормить завтраками. Если выхода не предвидиться — нужно сокращать штат. Впоследствии обязательно выплатить свои обязательства. Иначе можно легко потерять доверие команды = выстрелить себе в ногу.

Ну а чтобы таких ситуаций не возникало вообще, стоит заранее понять, где брать деньги на время (кредитная линия, займы, НЗ) и формировать запас. Если вы не готовы брать ответственность за такие периоды, разумнее держать небольшое ядро команды на постоянном окладе, а остальных привлекать на временные контракты.

Мы до сих пор держимся на плаву благодаря надежным партнерам, которые выручают в трудную минуту. Заручиться такой поддержкой возможно только при наличии должной степени доверия, которое еще нужно заслужить. А до того момента случались периоды, когда приходилось затягивать пояса и по нескольку месяцев.

Как работать за еду

Одним из способов сохранить независимость компании и пережить кассовые разрывы является разработка проектов на заказ. Такие возможности открываются командам, которым есть, что показать. И в этом деле важна честность, то есть если вы планируете параллельно допиливать свой проект — это должно делаться на ваши личные ресурсы и не в ущерб заказам. Если вы, например, просто ищите издателя, и есть несколько свободных месяцев — это то, что нужно.

На рынке множество компаний, готовых платить за разработку прототипов, мобильных игр и тд. Но такие предложения надо искать, на поверхности они не лежат. Заказчик обычно покрывает ваш burn rate, оплачивая работу команды авансами. Большие корпорации обычно наоборот платят по факту и еще с приличными задержками (2-3 месяца от старта работы). Можно договориться на определенный % роялти, но как правило они значительно меньше, чем были бы для ваших собственных проектов, так как основные риски ложатся на заказчика.

В burn rate табличке важно прозрачно показать, сколько вы платите людям, так как заказчики обычно хорошо знают средне-рыночный ценник. Некоторые закладывают маржу прямо в сумму зарплат (до 30%), я же рекомендую честно заложить ее в свой собственный оклад на проекте. Так будет куда меньше вопросов в последующем. Стоит не менее внимательно относиться к плану разработки, который вписывается в контракт. Каждый майлстоун (чаще всего ежемесячный) должен быть реалистичен.

Лучше запланировать меньше, но сделать больше, чем наоборот. 

Также по контракту у вас могут попросить right of first refusal. По сути, это право вето на покупку компании, если вы вдруг соберетесь ее продавать. Требование вполне понятное, так как иначе заказчик рискует потерять контроль над разрабатываем продуктом, если вы, например, решите продать долю конкурентам. И тут многое зависит от взаимного доверия. 

Да, на этом же этапе вам могут заранее предложить конкретную сумму, за которую готовы купить у вас контрольный пакет (51%) компании. Обольщаться не стоит, таким образом заказчики заранее сбивают цену и снижают риски для себя. А до реальной сделки дойдет только, если проект будет успешным. Если вы при этом на самом деле не планируете продавать долю — стоит это прозрачно донести заранее, чтобы потом не оказаться в неловкой ситуации.

Вообще, лучше сильно не увлекаться work for hire, если вашей конечной целью является разработка собственных проектов. Так как зачастую компании становятся полностью ориентированы на такой аутсорс и почти не производят своих игр. К тому же, такая форма бизнеса почти всегда связана с кассовыми разрывами. А чтобы их перекрыть большинство выполняют сразу несколько заказов. 

У нас получалось так, что пока делали основной проект, внутри компании развили еще одну команду, ориентированную на ауторс. Но на выходе сейчас за 3 года — ни одного релиза, и это демотивирует. Так что в дальнейшем мы для себя решили сокращать это направление и по возможности создавать только собственные продукты.

Как сохранить репутацию

Самое плохое, что можно сделать в любом партнерстве —пообещать и не сделать. И, к сожалению, иногда это случается просто в меру неопытности. Последствия таких ошибок довольно неприятные, поэтому не стоит недооценивать важность соблюдения взятых на себя обязанностей. Как перед партнерами, так и перед командой.

Для себя и команды я выработал следующие правила, которые помогают больше не допускать подобных ошибок:

• Сроки и качество — всегда на первом месте.
• Если что-то пошло не так, нужно как можно раньше об этом прямо сообщить партнерам, а не делать вид, что всё под контролем до последнего момента.
• В команде не должно быть незаменимых людей — это всегда большой риск для всех.
• В случае неудачи — руководитель должен честно признать свои ошибки и взять ответственность. Ведь именно он подбирал людей, предлагал сроки и бюджеты, руководил процессом.
• Не выносить сор из избы. Если начались разногласия, максимум можно посоветоваться с юристом и постараться завершить сотрудничество с наименьшими потерями для обеих сторон.

За годы работы у нас, конечно, тоже были фэйлы, которые аукаются до сих пор. Все, что здесь можно сделать — стараться не наступать на те же грабли, следовать собственным принципам, вырабатывать ответственность и внимательно подписывать контракты. 

Как продать компанию

Когда бизнес подрастет и появится достойный проект, который будет говорить за вас — можно подумать и о продаже. В России есть различные фонды и крупные компании, которые заинтересованы в скупке небольших команд. В среднем, можно рассчитывать на предложения от $1M за половину или всю компанию. 

Куда интереснее — подрости и продать 5-10% от компании зарубежным инвесторам, при этом сохранив возможности для дальнейшего роста. Но для этого нужно заполучить репутацию на международном рынке. 

Главное — понимать, что продавшись однажды, можно лишиться множества интересных возможностей в дальнейшем.

Многие с вами даже не станут начинать диалог, зная, что компания уже принадлежит конкурентам, пусть даже частично. Такой вариант подойдет тем, кто готов стать руководителем подразделения в большой корпорации. Основной плюс — стабильность, а минус — в творческой свободе. Чтобы получить подобные предложения, достаточно проводить шоукейсы и дать о себе знать на одной из игровых конференций.

За последние несколько лет к нам уже с десяток раз обращались по поводу покупки доли. Но двигаемся дальше как есть, а там будет видно. Куда интереснее сделать проект, который по-настоящему выстрелит и даст команде новые возможности. Да и продать долю в таком случае можно куда выгоднее.

Как не угробить себя

Пожалуй, это должно быть вообще главным вопросом в любом деле. Так как в погоне за мечтой можно легко испортить себе здоровье, испортить отношения с семьей и наломать еще много дров. Случаи, когда независимые разработчики выпускают многострадальный проект и обнаруживают, что все эти жертвы были напрасны — не то что не редки. Они обыденны.

И даже когда вы вроде бы на коне и всё идет хорошо — всегда есть свои трудности. Об этом хорошо рассказывается в книге “Кровь, пот и пиксели”, например. Разработка игр, как и любое творчество — очень затягивает. И если не заниматься хоть как-нибудь спортом, не общаться ни с кем, кроме других разработчиков, постоянно работать по ночам, не устраивать регулярных выходных, просто не вылазить из-за компьютера — всё это потом может отбить желание продолжать разрабатывать игры вообще. Стресса бывает очень много.

Выживают марафонцы, а не спринтеры.

И если постараться найти баланс с самого начала, вы сможете еще долго не выгорать и держаться на плаву, создавая всё более качественные и интересные игры.

Круглосуточная работа дает о себе знать после 30 лет. И многие финансово успешные коллеги потом еще долгое время латают здоровье. Не могу сказать, что смог избежать такой участи, но пока жить можно. А дальше главное — снижать нагрузку. На сколько это удастся сделать — покажет время.

* * *

Надеюсь, этот материал поможет кому-то найти ответы на простые вопросы, которые в первые годы возникают постоянно. Уверен, есть более простые и менее затратные пути для построения компании по разработке игры. Главное — не забывать, что это — бизнес, в котором важнее всего — ваш личный рост и способность создать хорошую команду.