"Мы работаем не по срокам, а до победного"

Сегодня с нами Алексей Михайлов — руководитель издательства Hypetrain Digital.

Алексей Савченко: Когда и как вы стали Hypetrain? Известно, что первая игра была мобильная, но сейчас Hypetrain — это издатель, больше ориентированный на ПК (Steam в первую очередь) и консоли.

Алексей Михайлов: Как только мы передали мобильную разработку по договоренности Pixonic, переходила вся команда разработки, передавался соответственно IP. Осталась команда, которая занималась маркетингом. И вот этот вот проект, который мы релизнули, плюс мы уже к тому времени по-моему еще подписали один или два проекта на разработку и издательство. И вот тут родилось название Hypetrain. То есть с мобильным оно вообще никак не связано, оно буквально родилось сразу, как только мы расстались с разработкой мобильной игры и решили попробовать годик-два. Если мы сможем что-то показать, остаемся. Не сможем — будем искать новые варианты развития. Но как вот показывает история, вроде пока остались.

Алексей Савченко: Насколько вообще сложно утвердиться в этой средней позиции с точки зрения издательства? Потому что есть большие издатели (региональные или просто крупные), которые оперируют своими материями. Цифры больше, процессы сложнее и длиннее и т. д. А есть совсем совсем маленькие пучковые издатели, которые зачастую являются консультантами за какую-то небольшую процентную квоту. А вот по середине, куда можно привести какую-нибудь премиум инди-игру — таких историй мало. Но если говорить о конкурсе и о вас, в России на ум приходите только вы и META Publishing. Причем у META другая история и позиционирование. Они взаимодействуют в большей степени с большими партнерами, с несколькими рынками и там другой подход. А вы прям такой премиум инди-издатель получается.

Насколько тяжело утвердить себя в такой нише? В чем заключается ваша функция как издателя в работе с таким типом продукта с поправками на реалии России?

Алексей Михайлов: Если говорить про нишу СНГ, назовем ее Восточная Европа. Так, наверное, будет проще. Потому что хоть у нас и российские основные корни, в принципе мы — международный издатель. У нас нет такой направленности, как у META Publishing, хотя я, честно говоря, не знаю кто это. Ни одного проекта в релизе не видел. Наверное, более удачный пример — 1С. Чисто российский издатель, который все-таки на этом рынке дольше, чем кто-либо для инди- игр.

Алексей Савченко: Да, наверное, можно частично так сказать об их деятельности как издателя, просто чтобы не запутывать читателей. Понятно, что там у 1С был период предыдущий, когда они были главным российским издателем. А сейчас у них деятельность разделилась на несколько направлений, одно из которых — собственная разработка достаточно больших игр, например, King’s Bounty II (с Денисом Мальцевым мы разговаривали недавно). Что касается паблишинга — да, инди-издательство в основном.

Алексей Михайлов: Сколько мы времени занимаемся этим делом, и с каждым годом появляется, если честно говорить, один-два имени. Часть их уже я, наверное, даже не вспомню, но постоянно какие-то знакомые и товарищи мигрируют, что-то открывают, закрывают... В общем, такой процесс бесконечный. Но движение идет, рынок бурлит. Здесь, наверное, выделю одно имя — Tiny Build. Как бы я на них там не смотрел с точки зрения конкуренции, я могу сказать, что это компания, которую мы рассматривали как гайдлайн для нашего развития.

То есть когда мы вообще планировали издательский бизнес, мы общались с одними и теми же командами разработчиков. Например, тот же Punch Club, который вышел от Tiny Build, попал к нам на рассмотрение, и мы очень были счастливы с ними поработать. Но ребята молодцы, выбрали более правильную стратегию идти к проверенному паблишеру, и все у них выстрелило. Но в тоже время мы смотрели на них, мы их замечали, видели их интересные релизы. Ну у них вообще история такая. Есть какая-то интеграция с DevGAMM, есть истории проектов на Kickstarter, мы общались с теми ребятами и здесь нам вообще есть, о чем поговорить. Без наездов, но у всех остальных, честно говоря, кто мимо проходил, я не могу вспомнить ни одного релиза, который бы мне запомнился. И поэтому мы рассматриваем Tiny Build последние 5 лет как ориентир. И слава богу, что в последнее время наши пути стали расходиться. Я вижу у них большой прогресс в сторону разработки собственных IP и франшиз. Там есть результаты с продажей даже сопутствующих товаров, мерчендайза и книг. А мы, наоборот, ушли в сторону премиум-игр, где фокусируемся строго на инди-разработчиках и активно вовлекаемся в процессы. Иногда интегрируемся в продюсирование проектов. В случае запроса, мы можем подключаться и к разработке. Не скажу, что нам это нравится, но мы можем.

И сейчас у нас такой комфортный вариант. С одной стороны, не скажу, что к нам куча проектов ломится, но с теми, кто к нам приходит, с кем мы находим общий язык, нам очень приятно работать.Нам не нужно 20-30 релизов в год. Мы их просто не вытянем и скорее всего начнем ошибаться.

Нам комфортно в перспективе 3-5 релизов в год.

Алексей Савченко: Есть паблишеры, которые выпускают по 100-200 игр в год, по 20-30, 50 и тд. То есть это такая своеобразная бизнес-модель, которая подразумевает, что игра если полетела — хорошо: на нее валятся все дары и изобилие, а если не полетела — с ней перестают работать, насколько я понимаю. А когда вы концентрируетесь на 3-5 отобранных играх. Это, наверное, значит, что у вас жесткий процесс отбора, да? Вы больше коммитетесь в какой-то степени в эту историю. У вас есть идеология лайнапа, что вы конкретно берете и как коммитетесь в процесс? 

Алексей Михайлов: У нас нет такой акцентуированности в смысле подбора проектов, как у Team 17, Annapurna Interactive: у них есть какой-то профиль игр, который когда ты увидишь, ты, скорее всего, поймешь, что это они. У нас такого нет. Мы пока еще такой “винегрет”, у нас есть игры как survival, хорроры, top-down рассматриваем. Движок Game Maker считается наиболее доступным входом в разработку, ну и по функционалу он имеет ряд ограничений. Но кто-то и в нем находит какие то плюсы с точки зрения портирования. По этому движку мы, наверное, специалисты. Чтобы не соврать, проекта четыре на Game Maker у нас уже точно есть в портфолио. В принципе, мы продолжаем его активно смотреть. Обычно это маленькие команды по 3-5 человек, бывает, что один-два разработчика. А бывают survival: тот же The Wild Eight на Unity и команда 10+. Если говорить про Desolate, то это UE и команда 20 человек. Скейлы везде разные, проекты разные, жанры разные. Но в тоже время для нас важный момент не сам жанр, а уникальность, механики, сеттинг. Плюс мы анализируем каждый проект с точки зрения маркетинга. У нас есть внутренние такие элементы скоринга, когда мы можем идеально красивый проект с крутой графикой, большими костами на разработке просто не подписать, потому что видим большую конкуренцию в жанре в настоящий момент, или в релизном окне, которое запланировано у проекта. То есть, если это будет 10-й киберпанк на интервале релиза там плюс-минус полгода — мы скорее всего не подпишем. У нас свои взгляды с точки зрения ниш, рынка и маркетинга. И важную роль еще играет команда.

Иногда мы понимаем, что работать надо и с новичками, и с опытными командами, но есть случаи, когда бюджеты, сроки проектов двигаются не 1-2, а 3-4 раза. Для бизнеса не идеальная история, но мы здесь не совсем как бизнесмены выступаем. Мы понимаем, что плохо сдвигать релиз на 2 года, увеличивать его финансирование — это риски. Но не получив определенное релизное качество, мы понимаем, что мы не можем его выпускать, потому что в противном случае похороним свою репутацию. 

Мы работаем не по срокам, а до победного.

Алексей Савченко: Если не секрет, какой самый успешный проект издательства по показателям на данный момент? Кто ваш главный флагман?

Алексей Михайлов: У нас проекты по нарастающей. Первый проект был хорош, второй проект был лучше, третий проект был еще немного лучше. И вот последним проектом, который мы зарелизили, был Stone Shard. Могу сказать, что, наверное, это наш самый флагманский проект в смысле результата.

Алексей Савченко: Если кто-то из конкурсантов целится стать вашим потенциальным партнером. Какими качествами они должны обладать?

Алексей Михайлов: Если говорить про ситуацию с жанрами, наверное, не полезем в PVP/PVE. Сразу скажу: мы стараемся избегать free-to-play по максимуму. Это никак не связано с нашими предпочтениями. Мы с удовольствием играем в эти игры, просто у нас здесь реально нет большой экспертизы. Наверное, мы не сможем быть полезны разработчикам и дойти вместе с ними до релиза.

Мы смотрим на кооп позитивно, но он должен быть премиальным, то есть — возможность поиграть вдвоем, вчетвером, может быть, и ввосьмером как в The Wild Eight. То есть такой ограниченный вариант мультиплеера, где не требуются выделенные сервера, особые знания в аналитике и прочие сложные материи.

Алексей Савченко: По платформам — ПК и консоли сейчас в первую очередь? 

Алексей Михайлов: Да.

Алексей Савченко: Вы начинали со Steam. Ну с PC: это ваша основная платформа. Как вам дался переход на консоли и насколько вы помогаете разработчикам в отношении с консолями с девкитами и с остальными всеми этими штуками?

Алексей Михайлов: Здесь мы не очень пока преуспели. Из трех платформ пока присутствуем на одной, на второй сейчас полшага осталось, чтобы выпустить первые 2 проекта. С Nintendo Switch уже все хорошо, у нас огромное количество девкитов, вплоть до того, что если понадобится, мы все организуем. У нас одна команда разработчиков находится в Латинской Америке, мы им спокойно из Штатов заказали, чтобы они получили свои девкиты. Как я уже сказал, по Sony один тайтл прошел, другой проходит. Тут просто смотрим на релизное окно, скорее всего, это будет конец лета-начало осени. Выпустим первые два проекта. Плюс переговоры, к сожалению, под NDA в плане новой консоли, пока там есть у нас заинтересованность и взаимное общение.

Алексей Савченко: Я недавно участвовал в дискуссии, мы обсуждали с коллегами, какие показатели на текущий момент по цифрам являются показателями такой некоей усредненной успешности/неуспешности. И прозвучала такая фраза, что все, что выходит за пределы 60-70 тысяч юнитов для инди на запуске — это успешный проект в целом, и этот успех можно всячески развивать. А если игра пересекает порог в 250-300 тысяч юнитов, то она продается дальше кумулятивно еще и еще. Насколько эти утверждения справедливы? Насколько много в них мифологичности? Понятно, что весь этот успех — субъективная категория в целом по продажам. Есть ли какие то ориентиры с вашей стороны по поводу того, сколько нужно продать тысяч копий, чтобы сказать, что проект в принципе успешен с вашей точки зрения?

Алексей Михайлов: Ну тут я наверное Америки не открою. Все примерно знают, что несколько лет назад во времена существования Steam Spy можно было более-менее свериться по порядкам цифр. Там были какие-то отклонения, они были либо на совсем маленьких числах, либо на очень больших. Средние проекты более-менее качественно оценивались. Мы сами пользовались и были довольны. Потом, к сожалению, API там что-то подкрутили и пропала эта информация. Мы перестроились, анализируем косвенно, используя региональную статистику, количество отзывов, какие-то моменты, связанные с количеством в плане онлайна: когда и сколько народа в пик активности онлайн играет. В общем такие показатели позволяют понять порядок цифр продаж.

Что касается успешности, есть очень тонкий момент.

Например, некий проект имеет инвестиции в разработке $15 000-20 000. За первый месяц он приносит  полмиллиона — как по мне, успешно. У другого проекта, например, стоимость разработки $200 000-250 000, на релизе приносит миллион. Вот как тут сравнивать? По иксам первый вроде лучше. По абсолютной величине второй вроде бы заметнее получается и в абсолютных величинах число больше, но иксы поменьше в плане возврата инвестиций.

То есть, и там, и там хорошо. Когда ты смотришь такие материи — вроде все в плюсе, все счастливы, команда живет дальше, команда делает второй проект, развивает этот. Это то, что мы считаем успехом. Например, релиз, на котором мы с трудом вернем инвестиции, или релиз, на котором команда не сможет продолжать свое существование — вот это, наверное, я посчитаю неудачей. Есть много примеров, когда команды после релиза распределяются по другим проектам, или попадают на работу к паблишерам, потому что те знают, что из них могут получиться неплохие продюсеры. 

Алексей Савченко: Известный факт, что ПК и мобильная платформа в принципе обладают инструментами для анализа аудитории. А консоли не дают данные о продажах, насколько я понимаю. У вас уже есть опыт работы с Nintendo. На что вы ориентируетесь? На какую статистику и как эту статистику получить кому-то, кто хотел бы понять, какие продажи где существуют?

Алексей Михайлов: По Nintendo ситуация сложная и неоднородная настолько, что ее нельзя описать под общую гребенку. Она есть там как ценовая, так и региональная. И какая-то условно конъюнктурная. Если ты на релизе сможешь убедить своего менеджера поддержать базовыми инструментами фичеринга от Nintendo, я не говорю что прям на уровне платформы, хотя бы на уровне соцмедиа и всяких таких обзорчиков. Игра может иметь отношение без этого, не знаю там 3-4 раза отличаться в продажах.

Региональную историю если, например, на Nintendo рассматривать, бывает, что выпускаешь проект, он совершенно не заходит в Европе, но заходит отлично в Штатах. Не могу ничего сейчас сказать конкретного, но есть примеры по словам коллег, когда проект идеально заходит в Азию, в Японию, в частности. У нас пока, если говорить честно, среди проектов хитов на Nintendo нет. У нас есть потенциальные проекты,  которые мы готовим для Switch, но похвастаться продажами, которые можно было бы засчитать как успех, пока не могу. Это такой дополнительный канал поступления, но не основной.

Алексей Савченко: Понятно, что некоторые игры разрабатываются на одну платформу, а потом портируются. А бывают игры с целью на конкретную платформу, с поддержкой всего функционала, который рассчитан на какие то уникальные фичи платформы. Я так понимаю, что вы пока идете по первому пути. Вы выпускаетесь на ПК и портируетесь на остальные платформы?

Алексей Михайлов: Да. Это в первую очередь не связано с нами, это скорее связано с командами, с которыми мы работаем. Зачастую это идет именно лимитация в мощности команды. Почему люди выходят в ранний доступ? Не от хорошей жизни, а просто потому, что пилить проект до конца, не имея мощной команды и сильного отдела QA, довольно сложно. Там рассчитывают на то, что паблишер сейчас волшебной палочкой махнет и наймет всех этих специалистов для компании. Это будет стоить денег. Возможно, это будет не очень эффективно для кого-то.

Поэтому эти истории существуют, когда выходишь до PoC (proof of concept) на Steam, а дальше уже по ситуации успешно/неуспешно идешь на консоль. Либо, если смотреть на какие-то договоренности, тот же Xbox может предложить какое-то участие в Game Pass. Для многих проектов это огромное подспорье, даже серьезней, чем в Steam. Тут надо еще упомянуть, что есть EGS, о котором, скорее всего, те, кто побывали, ничего плохого сказать не могут, только хорошее.

Алексей Савченко: Когда разработчику нужен издатель, а когда — не нужен?

Алексей Михайлов: Если разработчик имел опыт (даже не успешный) сам выходить куда-то, на платформы издаваться, то опыт говорит о том, что он делает из этого выводы и знает как сделать в следующий раз правильно и успешно. Тогда, наверное, ему не нужен издатель. А если он вышел удачно, то тут сразу подразумевается ответ, что второй раз можно пойти по накатанной дорожке. Зачем идти к издателю, если к тому же у тебя есть средства для разработки? Это мы рассмотрели идеальный случай.

Если говорить про неопытного разработчика, честно говоря, вообще иногда с трудом понимаю. Давай попробуем задуматься, как взяться команде разработки? Вернее, откуда взяться, чтобы прийти? Чтобы ты понимал, мы не финансируем истории на бумаге и в презентациях.

Мы финансируем только то, во что можно поиграть.

Алексей Савченко: Ну сейчас все так делают, или кто-то до сих пор что-то продает на бумаге, и кто-то это финансирует?

Алексей Михайлов: Я слышал, что кто-то кому-то может принести презентацию проекта, сказать, что он там проработал где-то 10 лет условно помощником главного продюсера и запомнил все, что тот делал и готов сейчас повторить его успех, только нужны деньги. Что-то такое я уже слышал, правда, результата этих историй не знаю. Вроде где-то это еще работает.

Алексей Савченко: Давай обозначим, что это не тенденция. Тенденция — это как раз смотреть на вертикальный срез какой-то игры и от этого уже отталкиваться.

Алексей Михайлов: А теперь представь: наша команда на UE4 в количестве 10-15 человек допилила игру до вертикального среза, или хотя бы до играбельной демо. Сколько времени на это уходит? По нашему опыту — от 3-х месяцев до полугода. Вот такая команда в 10-15 человек, которая хочет показать вертикальный срез в хорошем качестве. Они на что должны эти опыты проводить?

Алексей Савченко: Ну истории же разные, есть люди, кто собирается и отрабатывает этот период чисто на энтузиазме, просто это дольше времени занимает. А есть люди, кто вкладываются в базу своими деньгами. Очень много историй, когда находят какого-то непрофильного инвестора, который дает тебе первые деньги на этот вертикальный срез. Но сейчас, чем дальше в лес, тем больше показывает практика, что это слишком тяжелый груз на телеге из-за не профильности этого самого партнера, который потом может отстрелить негативно. Но это же вообще проблема бизнеса и проблема курицы и яйца.

Где взять первые деньги? Друзья, семья, родители. Занять, сэкономить, бутстреппить.

Алексей Михайлов: Если исходить из модели, которую мы с тобой проговариваем, когда экономишь, занимаешь у родителей, скорее всего, паблишер понадобится. Не знаю, насколько инвестор непрофильный. Может, он там трубу воткнул и нефть качает и ему все равно, как ты распорядишься его деньгами. В целом, у инвесторов начинаются ощущения, какое-то жжение перед релизом, что может что-то пойти не так. Не все любят узнавать, спустя 2 года, что потеряли деньги. Может, ты делал игру мечты для галочки. Будешь всем рассказывать, мол, я инвестор этой игры, играйте и не важно заработаешь на ней, или нет. Никакого лишнего логотипа и паблишеров, просто твое имя. Игра вышла, 100 человек о ней узнало, поиграли и сказали, что в принципе пойдет. Если не про этот случай, а где команда должна дальше жить и делать второй проект, я бы рассматривал вариант паблишера.

Алексей Савченко: Есть же опция на рынке, когда, допустим, тебе не нужно все вместе. Например, если тебе по какой-то причине не нужен маркетинг и локализация, ты сам это делаешь. Так бывает. Можно же прийти к издателю и просто договорится на дистрибуцию?

Алексей Михайлов: Давай разберемся, что такое издатель. Условно, ты сделал проект, приходишь ко мне и спрашиваешь — нравится или нет. Через неделю релиз. Допустим, мне понравился. Закинули на аккаунт, нажали кнопку паблиш, полетел. Ты доволен — я доволен. Не взлетел — забыли просто. Убрали с аккаунтов и никто даже не заметит, что это было. Это один вариант паблишинга.

Другой вариант, когда ты за 2 года общения с разработчиком проходишь огонь, воду и медные трубы, разбираешься во всех нюансах маркетинга, участвуешь в различных выставках, собираешь фидбэк, строишь комьюнити.

За всеми словами должно быть что-то. Не просто сделали 20 постов на Facebook и собрали 10 лайков.

Алексей Савченко: Ну это как у разработчиков. “Сколько фичей в вашей игре?” “50?” “А играбельных?” “Три.” Это такой вопрос про качество.

Алексей Михайлов: А вот здесь ключевой момент: позволяет ли паблишер пропускать такое? Если Quality Assurance работает так, это уже будет совместная проблема.

Алексей Савченко: Когда нужно приносить игру издателю? Есть разные точки зрения по этому поводу. Кто-то говорит, что идеальный момент — это вертикальный срез, кто-то говорит, что на бете лучше всего можно сделку получить. Мнений миллионы.

Алексей Михайлов: Тут от потребности зависит. Если средства позволяют, можешь пилить до конца. Если видишь, что у тебя хороший приток фанбазы — можешь вообще не приходить к издателю. Почему бы и нет, если проект вызывает сам по себе приятные эмоции, и желание инфлюенсеров поиграть.

В пример приведу игру Raft. Два скандинава делали курсовую в университете. Выкатили демку, мы в нее поиграли сразу, почувствовали радость, увидели как одновременно множится количество обзоров на YouTube и как это людям заходит. Мы связались с разработчиками, пообщались, поддерживали какой-то там контакт. Рассматривали вариант издательства, но там есть внутреннее сильное комьюнити, и это такой хороший пример, когда люди друг другу помогают, то есть там бизнес вторичен, я так понимаю. Скандинавский паблишер-разработчик Scrap Mechanic, вроде, он оказал поддержку ребятам финансово, наверное, какой-то экспертизой или еще чем-то, плюс родной язык. И проект сам по себе хорошо бы вышел, даже если бы они у родителей попросили денег или условно сэкономили на булочках и выпустили проект сами. Но они получили больше. Они получили экспертизу, скажем так, не паблишера, а от хорошего разработчика, который выпустил хорошо игру. Вот эта история, где можно было и без паблишера, но зато получили полный опыт и экспертизу.

Алексей Савченко: Ты затронул такой момент по поводу сбора собственной аудитории. Нельзя не спросить: когда лучше начинать показывать игру публике? Это же некий риск, наверное?

Алексей Михайлов: Тут как раз такой тонкий момент, где мнения разделяются и есть споры. Ты знаешь моего партнера — Ивана Белоусова. Мы иногда в этом вопросе с ним не сходимся. И это хорошо, потому что мы каждый раз это обсуждаем, и приходим к какому-то оптимальному решению. Иван считает, что показывать надо сразу. Сделал — можно сразу играть, пощупать ядро, механику. Выкладывай и начинай получать эмоции, фидбэк. Можешь выкладывать видосы, давать кому-то эксклюзивно на стримы. Тут только вопрос, догонят ли тебя, скопировав идею?

Алексей Савченко: Да, риски копирования — это первое. Второй момент — есть издатели со сложившимися маркетинговыми механизмами, для которых игра была уже показана до этого. Это скорее неудобство.

Алексей Михайлов: Если говорить про первый момент, то он совершенно не важен. Не стоит  рассматривать это как боязнь.

Ты еще не знаешь, стрельнет ли проект, а уже боишься, что тебя скопируют и он у тебя такой успешный на руках.

Есть такая история, где идея ничего не стоит, а исполнение стоит денег. Поэтому на уровне идеи ничего страшного нет в том, чтобы показать свою демку. Соответственно, если тебя даже начнут копировать, твоя задача — делать на шаг вперед. Если ты уже показал, то тут вопрос, как ты дальше будешь показывать свой прогресс. Когда показываешь прогресс, а в это время кто-то делает клон, у клона репутация всегда значительно отличается. Поэтому этого бояться не стоит.

По поводу реактивного маркетинга, когда ты держал в секрете 3 года разработки, и за месяц до релиза все люди узнали о существовании твоей игры — такое могут позволить себе только крупные даже не издатели, а разработчики AAA-тайтлов. Или игры, которые долго находятся в разработке, например, проект от наших разработчиков Atomic Heart. Все его очень ждут, он очень красивый, но многие уже заждались, откровенно говоря. Вряд ли его кто-то сможет копировать, клонировать. Но с другой стороны, ты смотришь красивые ролики, плавно ждешь проект несколько лет, когда проект уже выйдет.

Алексей Савченко: Давай базово пройдемся по шагам экономики, которая определяет, сколько в итоге за юнит получит разработчик. Ну то есть давай для примера возьмем фулпрайс. Допустим $60, из них $20 заберет платформа, останется $40. Не думаю, что средняя ставка отчисления издателю, сильно поменялась: примерно в районе 60-70%. То есть это $12 в остатке. Из этих $12 долларов, которые разработчик получает — это его грязная прибыль.

Алексей Михайлов: Давай плясать от более понятного числа. Например, от 100 и просто чуть поподробнее расскажу, а потом мы проведем через какое-нибудь умноженное на 0.6 и получим то, что ты хотел.

Если мы говорим про Steam или консоли, там примерно схожая ситуация. Когда продаешь игру, например, за 100, до того как платформа вычтет свои 30, еще есть такой нюанс как BAT и refund, которые должны произойти и курсовые различные переоценки. Если ты продаешь игру в России, то игра $20, а в РФ это даже не $10, в Китае тоже самое, ситуация не сильно отличается. Потом если мы говорим про Европу, то в отличии от Штатов ты получаешь НДС, который тоже уходит государству. Например, в Германии сразу 20%. То есть, если взять 100 и до того как платформа вычтет 30, ты еще получишь различные влияния регионов. Если ты много продал в РФ и Китае, странах Латинской Америки, скорре всего, ты уже видишь совсем не то число, которое ты хотел, умножая на копии. Дальше вычитаешь НДС стран и получаешь сумму, скажем так, коэффициент. Но ты должен все время смотреть на количество продаж по регионам. Я даже не могу усредненно сказать, потому что у нас есть игры, которые кардинально отличаются по географии. Мы, например, любим Японию, Корею, Штаты, Канаду. Другие регионы бывают сложнее, поэтому там основной маркетинг идет. Вычтем 30% из оставшейся суммы. Было 100, осталось 85-80, от него вычитаем еще 30. Вот получили выплату по игре, ну а дальше все, как ты описал.

Алексей Савченко: Вычли эти 30, получаем 55 условно. В общей сложности ситуация такая, что разработчик, получает фулпрайс грязными — это $10 - $8. И он как компания из этих денег должен заплатить налоги и прочие вещи, которые связаны с его бизнес-деятельностью.

Алексей Михайлов: Ну налоги идут после того, как это профитом становится. Когда компания занимается разработкой — это зарплаты людей, аренда офиса. Первоначально нужно обеспечить функционирование компании. Для разработчика это основной приоритет, прежде чем сразу профит вынуть.

Алексей Савченко: Издатели и инвесторы хотели бы видеть со стороны разработчиков часто прогноз по прибыли. Ну или ощущение прогноза по прибыли. При этом исходные данные противоречивы или разработчик почти всегда неправильно понимает эту математику.

Я реально видел расчеты, в которых разработчик говорит, что цена $100 долларов, $30 магазину, половина издателю, а остальное — это наша прибыль. Соответственно, от этого всего пляшет вся математика, которая приносится в том числе к вам, к инвесторам и т. д. Если разработчик считает прибыльную часть, на какую сумму ему стоит умножать показатель? Как рассчитывать показатель прибыли с одного юнита именно на разработчика?

Алексей Михайлов: Если ты спрашиваешь мой опыт, то мы такими вещами не пользуемся.

Я даже не понимаю, зачем считать с юнита какую-то прибыль.

Во-первых, эта цена за юнит варьируется, это тоже важная часть экономики. Если я не ошибаюсь, в свое время у Галенкина была такая работа, в которой он показывал статистику и какую часть продаж занимают игры с прайсом там меньше $10, $15, $20 и выше. И вот как показала практика, игры с прайсом меньше $15 редко бывают топ селлерами по продажам. Даже очень большие продажи не позволяют им выбиться в глобальный топ продаж.

Соответственно, берем цену $15—$20, это уже разница серьезная. Но с другой стороны уже меньше влияния той истории, а в случае цены $20—$30, если твой контент так оценивается, экономика уже может отличаться в 1,5-2 раза. В смысле, юнит-экономика.

Если смотреть на единицу продаж, что она вообще дает? Я не знаю, честно говоря. Нам она ничего не дает. Мы смотрим на сумму, которая проинвестирована в проект — это раз. Burn Rate команды, которая в идеале должна работать дальше и развиваться, чувствовать себя уверенно. В идеале за первый месяц она должна получить “подушку безопасности”, которая позволит на ней сидеть, получать роялти и жить дальше. Кто-то может это в профит кинуть. И важна сумма общая, а не какие-то юниты.

Алексей Савченко: У меня была большая тема про кэшфлоу. Она, конечно, больше про инвестиции. Если ты рассчитываешь инвестиции со стороны каких-то фондов, тебе нужно считать экономику и показывать, как ты видишь развитие своих IP. То есть, тот случай с издателем, про который ты говоришь, что разработчику не надо особо забивать голову прогнозами продаж своих продуктов. Надо просто приносить хорошую игру, общаться, а вы там дальше все расскажете.

Алексей Михайлов: Это, скорее, наша задача как паблишеров — оценивать прогнозы продаж. Мы внутри себя строим модели, у нас есть специальные тулзы, в которых мы выстраиваем прогноз по месяцам и годам. Смотрим на кривые прошлых лет, анализируем, как ведут себя аналогичные проекты. Мы уже достаточно с этим возились, чтобы нам тоже было комфортно и быстро забить некоторые показатели. Вбить дату релиза, проложить кривую и уже можно ждать в пессимистичном или оптимистичном варианте. Также есть косвенные показатели. Когда мы подходим к релизу, мы смотрим количество вишлистов, какое количество фоловеров комьюнити, какие элементы маркетинга используем.

Алексей Савченко: Есть ли для вас комфортный лимит бюджетов, которые вы выделяете на проекты? Каков ваш подход с точки зрения изначальной оценки бюджета команды, который должен быть выделен на проект против возможности добавлять деньги, если что-то поменялось в процессе: требуется доработать, докрутить и т. д.?

Алексей Михайлов: Хороший вопрос. Если бы мы с тобой об этом говорили ровно год назад — это одна история, 2 года назад — это третья история. Правильно сказать, что каждый новый релиз делает нас сильнее и больше. Он позволяет эти горизонты расширять. Сейчас мы готовы искать более интересные проекты, или более серьезно в них инвестировать. Год назад у нас были какие-то свои ограничения. Если говорить про настоящее время, я не могу сказать что у нас нет ограничений, но есть истории, при которой н-ное количество компаний, готовы с нами вместе поучаствовать, это крупные зарубежные компании.

Если сейчас говорить про наше текущее портфолио, там проекты, в которых мы уже получали какие-то интересы, например, принять участие на каких-то платформах. Если говорить про потенциально большие проекты, то мы заранее это обсуждали с крупными зарубежными компаниями, что проекты там 1 000 000+, то финансирование под это готовы выделить крупные паблишеры.

Скажу так: сейчас ограничений вообще нет.

Алексей Савченко: Я хотел чтобы ты об этом рассказал. Потому что есть коммерческое взаимодействие между издателями. Если у кого-то появляется какой-то крутой проект, обычно есть партнеры издательского или не издательского сектора, которые готовы расширять финансирование под флагманский продукт.

Алексей Михайлов: Да, это абсолютно так работает, просто есть фонды. Но фонды, честно говоря, мы вообще не рассматриваем в плане партнерства. Это история сложная. Фонды — это сложные договора, сложные взаимодействия. У людей свои взгляды на индустрию.

Партнер, который крупнее тебя в 10 раз и публичная компания в 100 раз. Они хорошо понимают внутреннюю кухню, процессы, в чем плюсы инвестиции такого рода. Условно говоря, если мы смотрим проект на Steam и другие платформы. То крупный паблишер может предложить что-то более крутое и уникальное. Включая физические копии.

Алексей Савченко: Какие три совета ты бы дал инди разработчику с точки зрения заключения сделки и взаимодействия на подписание с издателем?

Алексей Михайлов: Во-первых, надо всегда смотреть на паблишеров. Не на одного, а на ряд паблишеров, с которыми игра выглядит максимально комфортно. Если игра проходит по жанру в сторону Annapurna, наверное, имеет смысл посылать туда. Если это командная игра с кооперативным мультиплеером, то идеальным паблишером будет Team 17. Не исключено, что там просто могут не ответить. Тот же Devolver Digital не на все письма отвечает. Потому что желающих много. Поэтому надо выбирать несколько паблишеров, но смотреть с прицелом, куда игра подходит.

Я бы смотрел на результаты паблишеров. Рассказывать, что мы умеем — это одно, а реальные релизы — совсем другое. Паблишер, давший деньги, это еще не результат, не успех, это просто время до релиза. А если у паблишера не было опыта успеха или неудачи на релизе, то, скорее всего, он сам не знает, чего ждать от твоего проекта.

Ну и третье, наверное, то, что мы с тобой обсуждали. Откуда вообще могут взяться студии, если их никто не финансирует на энтузиазме? Я вот верю, что вот этот момент для первой игры, для небольшой студии самый интересный. Не всегда деньги играют ключевую роль в создании игры. Финансирование от паблишера — это, конечно, хорошо, но можно на чистом энтузиазме сделать прекрасную игру. И это может быть интересным стимулом, чтобы гореть проектом и жить им. Не исключено, что это может быть более удачной сделкой с каким-то паблишером. Или в целом просто быть полезным, то что у паблишеров есть какие-то рекупы, но это будет хорошая история без рекупа.